5 نوع سوالی که فروشندگان باید از پرسیدن آن اجتناب کنند

۵ نوع سوال که فروشندگان باید از پرسیدن آن اجتناب کنند

۵ نوع سوالی که فروشندگان باید از پرسیدن آن اجتناب کنند» همانطور که می دانید امروزه فروشندگان به این شیوه آموزش می بینند که کمتر صحبت کرده و بیشتر سوال بپرسند. اما همه سوالات ارزش پرسیدن ندارند. زیرا پرسیدن سوالات نابجا و بی مورد نه تنها با ارزش ترین دارایی انسانها که همان زمان آنهاست را تلف خواهد کرد، بلکه باعث خارج شدن از مسیر اصلی گفتگو و در نهایت باعث خدشه دار شدن ارتباط ما با مشتری خواهد شد. هیچ وقت نگذارید تا با یک انتخاب اشتباه، فرصت معامله خود را از دست بدهید. ما به شما خواهیم گفت که باید از مطرح کردن چه سوال هایی پرهیز کنید. آنها عبارتند از :

۱-سوالات لفظی

یک سوال خوب و مناسب کمک می کند تا مقصود شما به خوبی منتقل گردد. اطلاعات شما با پرسیدن سوالاتی که هر دو طرف می دانید تقویت نمی شود. اشاره به سوالاتی همچون: “آیا صرفه جویی در پول به کسب و کار شما کمک می کند؟” یا “آیا شما موافق هستید که استخدام افراد مناسب مهم است؟” اتلاف زمان هستند و بدتر از آن که در این حالت شما شبیه افراد نصیحت کننده و شبیه کسی که فکر می کند همه چیز را می داند، به نظر می رسید.

برای جلوگیری از پرسیدن این نوع سوالات، باید از خودتان بپرسید: ” آیا پاسخ این سوال چیز جدیدی به من یاد می دهد؟” اگر پاسخ سوالتان منفی بود، باید دنبال سوال متفاوت تری باشید.

به عنوان مثال، به جای پرسیدن این سوال از خریدار که آیا می خواهد در پولش صرفه جویی کند، فروشنده می تواند این نوع سوالات را بپرسد:
-هدف شما از خرید این محصول چیست؟
-اگر بعد از خریدنش، انتظارتان را برآورده نکند، چه اتفاقی خواهد افتاد؟
-برای رسیدن به خواسته تان حاضرید چه کاری انجام دهید؟
-حاضرید چقدر پول بابتش خرج کنید؟

با این اطلاعات، فروشنده می تواند پی ببرد که خریدار حاضر است چه مقدار پول برای خرید محصولش صرف کند و اگر محصولش را نخرد، آیا در پولش صرفه جویی خواهد کرد یا نه. پرسیدن سوالاتی که جواب آنها روشن کننده جنبه های خاصی از ارائه محصول باشد، قانع کننده تر از پرسیدن سوالاتی است که پاسخی روشن و واضح دارند.

حتماً بخوانید :  چگونه بخش بندی مشتریان کسب و کار را انجام دهیم؟

۲-سوالات سطحی و کلیشه ای که مشتری بالقوه از قبل جوابش را می داند.

معمولا پرسیدن سوالات بیش از حد، مشتریان بالقوه را تبدیل به یک ماشین خودکار می کند. به طوری که خریداران بدون اندکی تامل می توانند تمام سوالات فروشندگان را پاسخ دهند. چون ممکن است بارها و بارها به فروشندگان این پاسخ ها را داده باشند.

نه تنها پرسیدن این گونه سوالات باعث از دست رفتن فرصت شما می شود تا اطلاعات جدیدی از مشتریان بالقوه تان کسب کنید، بلکه حتی متقاعد کردن آنها هم قطعا برای شما سخت تر خواهد شد. خریداران تمام فروشندگانی که سوالات یکسانی را می پرسند، به یک چشم می بینند و هیچ فرقی بین آنها قائل نمی شوند. پس نحوه سوال پرسیدن شما می تواند موجب تمایز شما گردد.

در این جا به تعدادی از این قبیل سوالات کلیشه ای می پردازیم:

-چه چیزی شما را در طول شب بیدار نگه می دارد؟

-درباره کسب و کار ما و شرکت ما چه چیزهایی می دانید؟

-اگر من یک عصای جادویی داشتم، دوست داشتید چه مشکلی را برطرف کنم؟

-اگر شغل مورد علاقه تان را پیدا کنید، چه اتفاقی خواهد افتاد؟

۳-سوالاتی که قصد دارد تا خریدار را از خجالت درآورد.

فروشنده هرگز نباید با خریدار طوری رفتار کند که بخواهد او را به حرکت وا دارد. ممکن است این حرکت در گذشته به خوبی جواب می داد، اما خریداران امروزی، نسبت به این تاکتیک ها برانگیخته نخواهند شد. کسب و کارتان باید به نحوی باشد که هیچ خریداری احساس خجالت نکند. در غیر این صورت از شما تجربه منفی و بدی برای خریداران خواهد ماند که قطعا برای حداقل یکی از دوستانشان تعریف خواهند کرد و در نهایت فروشندگان با این کار خودشان را به  پایین ترین حد ممکن خواهند رساند.

حتماً بخوانید :  هفت اشتباه رایج محاسباتی بازاریاب های تازه کار

نمونه سوالاتی از این قبیل می تواند شامل موارد زیر باشد:

-اگر از خرید این جنس مطمئن نیستید، پس چرا وقت من را هدر دادید؟

-آیا متوجه هستید که این کالا مناسب کسب و کار شما هست یا نه؟

-چه توجیهی برای خریدش دارید؟

-آیا شما تصمیم گیرنده نهایی هستید؟

-آیا از پس هزینه خرید آن برمی آیید؟

۴-سوالات فرضی

خریداران از پاسخ دادن به سوالات فرضی متنفرند. سوالاتی شبیه اینکه : اگر من به شما ۲۰ درصد تخفیف بدهم، آیا همین امروز خریدتان را نهایی می کنید؟

این قبیل سوالات، خریدار را مجبور می کند که بخواهد در لحظه تصمیم گیری نماید، در صورتی که ممکن است در حال حاضر آمادگی خرید را نداشته باشد. این قبیل سوالات به خریداران حس زور یا اجبار و یا نامعتبری را می رساند و با خودشان می گویند، حتما کاسه ای زیر نیم کاسه اش است که می خواهد همین امروز جنسش را به من بفروشد.

در صورتی که همین جمله را اگر طور دیگری بیان کنید، خیلی بهتر از این است که بخواهید سوالات فرضی بپرسید. برای مثال به این شکل بیان کنید که: من می تونم به شما ۲۰درصد تخفیف بدم، اما در صورتی که تا دوشنبه، خریدتون رو نهایی کنید. با این سوال دیگر شما هیچگونه فشاری به خریدار وارد نکرده اید.

۵-سوالاتی که ناشی از فقدان اطلاعات شماست

خریداران نباید وقت با ارزششان را با پاسخ به سوالاتی که برای پی بردن به آنها، به مکالمه طولانی و زیادی نیاز دارند و شما باید آن را با تحقیق کردن از قبل متوجه می شدید، هدر بدهند. خریداران قطعا حوصله شان با پاسخ به سوالات ابتدایی در رابطه با کسب و کارشان سرمی رود و فروشندگان زمان بسیار کمی برای پرسیدن این قبیل سوالات دارند.

حتماً بخوانید :  کمپین‌های بازاریابی اثربخش چگونه ایجاد می‌شوند؟

برخی از این قبیل سوالات در این دسته ها قرار می گیرند:

-آیا می توانید کمی از کسب و کارتان برایم بگویید؟ چه کاری دقیقا انجام می دهید؟

-شما چه محصولاتی را می فروشید؟

-قدمت شرکت شما چقدر است؟

-موقعیت مکانی شما کجاست؟

-رقبایتان چه کسانی هستند؟

با اجتناب از پرسیدن این قبیل سوالات می توانید در زمانتان صرفه جویی کنید و نتایج موثرتری بدست آورید.

خواننده گرامی : شما چه نوع از سوالات را نامرتبط دانسته و از آنها پرهیز می کنید؟

 

فاطمه معبودی

کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی و علاقه مند به حوزه های بازاریابی و فروش، اصول و فنون مذاکره و منابع انسانی هستم. تلاش من همواره بر این است تا با ترجمه و تالیف مقالات مرتبط، علاوه بر کسب دانش روز مدیریتی، به حل چالش های پیش روی مدیران پرداخته و نقش موثری در توسعه و پیشرفت کسب و کارها ایفا نمایم.

مشاهده همه پست ها
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *