۱۰ توصیه حیاتی برای نهایی کردن فروش

۱۰ توصیه حیاتی برای نهایی کردن فروش » اگر از صدها فروشنده ی حرفه ای بپرسید که بهترین توصیه آنها برای نهایی کردن فروش چیست پاسخ های متفاوتی از آنها دریافت می کنید. طبق تحقیقات جدید فروش موفق در نتیجه ایجاد ارتباط مناسب با خریداران شکل می گیرد. فروشندگان حرفه ای روش های زیادی  برای خاتمه دادن فروش استفاده می کنند اما در این مقاله به تعدادی از روش های آزموده شده برای نهایی کردن فروش پرداخته شده است.

۱- شایستگی لازم را به دست آورید: قبل از اینکه فروش را شروع کنید باید ابتدا فروشنده شایسته ای باشید. شما زمانی فروشنده خوبی خواهید بود که به وعده هایتان عمل کنید و بتوانید پاسخگوی خواسته ها و سوالات خریداران باشید، به موقع برای قرار ملاقات آماده شوید و مشتاق ارائه خدمت به مشتری باشید. برای اینکه شایستگی لازم برای فروش را داشته باشید ابتدا باید بتوانید بر این موضوع تمرکز کنید که چطور می توانید به مشتری برای حل مشکلاتش کمک کنید.

۲- از مشتری در مورد مراحل بعدی سوال کنید: بهتر است بعد از هر توضیحی که ارائه می کنید از خود مشتری سوال بپرسید تا میزان علاقه مندی او برای ادامه فروش را بسنجید. اگر حس کردید که لازم است، توضیحات و پیشنهادات بعدی که می تواند شما را به قطعی کردن فروش نزدیک تر کند ارائه دهید. در هر مرحله از مشتری سوالاتی بپرسید تا بدانید چه زمانی برای خاتمه دادن فروش مناسب است.

 

[boc_message type=”e.g. information, success, attention, warning_msg”]

اشتباه بسیاری از فروشنده ها اینست که نمی دانند مرحله تکمیل خرید را در کدام بخش به صحبت هایشان اضافه کنند و با ارائه توضیحات اضافی نهایی کردن فروش را به تعویق می اندازند.

[/boc_message]

۳- با در نظر داشتن هدف نهایی شروع کنید: هر مرحله از چرخه فروش شما را بیشتر با مشتری همراه میکند. اما باید در هر صحبت و تعامل با مشتری گام بعدی و مقصدتان را در ذهن داشته باشید و با تمرکز بر هر واکنش مشتری، به خاطر داشته باشید که مقصد نهاییتان کجاست و تلاشتان را  بر روی نهایی کردن فروش متمرکز کنید. اگر در طول مسیر هدف را فراموش کنید ممکن است خودتان به اقداماتی دست بزنید که از نهایی کردن فروش جلوگیری کند. پس در هر مرحله از چرخه فروش بر هدف خود متمرکز باشید.

حتماً بخوانید :  راهکارهای طلایی مدیریت تعارض در محل کار

images

۴- همانقدر که امتیاز می دهید امتیاز بگیرید: در بسیاری مواقع مشتریان در طول چرخه فروش درخواست هایی از شما می کنند. این درخواست می تواند برای کسب اطلاعات بیشتر، قیمت پایین تر، نشان دادن محصول، تضمین کیفیت و یا ارجاع به مشتریان قبلی باشد. به نظر می آید که شما فقط در حال امتیاز دادن هستید!

یک قانون را به خوبی در ذهن داشته باشید. اینکه بعد از هر امتیازی که به مشتری می دهید در عوض چیزی از او درخواست کنید. اگر او از شما درخواست نمایش محصول را داشت در عوض از او درخواست کنید که اگر نمایش ثابت کرد که محصول یا خدمتتان نیاز او را برطرف می کند او به مرحله بعدی که احتمالا خاتمه فروش است، متعهد بماند. امتیازدادن و دریافت کردن در طول چرخه خرید به یک اندازه اهمیت دارد.

۵- ارزش بیشتری بفروشید: در بازاری که به شدت به قیمت وابسته است برنده کسی است که مزیت بیشتری نسبت به قیمتی که اعلام می کند ارائه دهد. ارزش به وسیله بازار تعیین نمی شود بلکه به وسیله مشتری تعیین می شود برای اینکه فروش را با موفقیت به پایان برسانید به آنها ثابت کنید که محصول یا خدمتتان ارزش و شایستگی بیشتری نسبت به قیمت دارد.

۶- قولی بدهید که عملی باشد: اشتباهی که بسیاری از فروشندگان تازه کار انجام می دهند اینست که وعده هایی به مشتری می دهند که نمی توانند محقق کنند برای مثال اگر کالایی می فروشید که ارسالش طول می کشد به مشتری بگویید که تا چه زمانی باید منتظر بماند، اما هرگز قول زمانی زودتر از زمان واقعی را به مشتری ندهید، اتفاقا برعکس بهتر است قول تاریخی دیرتر از روزی که احتمال می دهید کالا برسد را بدهید.

حتماً بخوانید :  چگونه بازاریابی اینفلوئنسری انجام دهیم؟

نهایی کردن فروش

۷- زودتر از موعد کالا را تحویل بدهید: اگر طبق توصیه ۶ عمل کنید شانس زیادی دارید که زودتر کالا را تحویل بدهید. تحویل قبل از موعدی که مشتری انتظار دارد یعنی رفتن فراتر از توقعات مشتری. صداقت در عمل کردن به وعده ها و تحویل به موقع باعث ایجاد حس ارزشمندی در ذهن مشتری و موفقیت بیشتر در فروش می شود.

۸- با رقبایتان خوب باشید: در هر فروشی رقیبی وجود دارد. رقابت می تواند به شکل یک شرکت مشابه دیگر یا یک مشتری که تصمیم خرید از شما را ندارد در برابرتان ظاهر شود. اگر از رقبایتان بدگویی کنید مشتری را در حالت دفاعی قرار می دهید. در عوض بهتر است رقیبتان را در زمینه هایی که معتقدید خوب عمل می کند ستایش کنید و بعد از نقاط قوت خودتان و زمینه هایی که بهتر عمل می کنید صحبت کنید.

۹- آماده و با برنامه باشید: اگر تا این مرحله کارتان را به درستی انجام داده اید و ارزش و مزیت خود را در برابر قیمت ارائه شده بیشتر از انتظار نشان داده اید وقت آن است که برای به پایان رساندن فروش آماده باشید و برنامه ریزی کنید. باید تمام اطلاعات و انگیزاننده های که کمک می کند مشتری به سمت نهایی کردن فروش نزدیک تر شود را استفاده کنید. شما برای موفقیت در این مرحله باید هر گونه سوال یا انتقادی را از قبل پیش بینی کنید و آماده پاسخ به هر سوالی در این مرحله باشید.

۱۰- ساکت بمانید: قانون طلایی فروش به همین سادگی است. بعد از اینکه سوال آخر را پرسیدید دیگر چیزی نگویید چون بعد از سوال پایانی در یک چرخه فروش اولین کسی که صحبت کند بازنده است. به عبارت دیگر اگر مشتری اجازه فروش را به شما داده وقتی جمله آخر را برای قطعی کردن فروش گفتید دیگر باید سکوت کنید.

حتماً بخوانید :  آیا شما یک مدیر فروش داده محور هستید؟

معمولا استرس و هیجان باعث می شود فروشندگان تازه کار به صورت خودکار همچنان به صحبت کردن ادامه بدهند که اینکار باعث می شود،  متوجه سیگنال های مشتری نشوند یا حتی بدتر از آن با صحبت های اضافه ذهن مشتری را به موضوعات دیگری منحرف کنند .در صورتی که اگر سکوت می کردند مشتری هرگز به آن مسائل فکر نمی کرد. ورود افکار جدید یا مانع نهایی شدن خرید می شود و یا آن را به تعویق می اندازد.

اگر می خواهید درصد فروشتان افزایش یابد باید در برابر وسوسه صحبت کردن مقاومت کنید و یاد بگیرید که ساکت بمانید.

[site_source_shortcode url=”https://www.thebalancecareers.com/tips-for-closing-sale-2918606″]thebalancecareers[/site_source_shortcode]

امتیاز دهید
The following two tabs change content below.
Avatar

فاطمه زبردست

دانش آموخته کارشناسی مدیریت صنعتی هستم. به مطالعه و ترجمه مقالات در حوزه های فروش، بازاریابی و کارآفرینی علاقه مندم و امیدوارم که با تلاش در حوزه های مورد علاقه ام سهم کوچکی در راستای ارتقای دانش خود و اطرافیانم داشته باشم.
لینک کوتاه این مقاله : https://modirno.ir/SB9JL
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *