چرا یادگیری مهارت مذاکره مهم است؟

چرا یادگیری مهارت مذاکره مهم است؟

چرا یادگیری مهارت مذاکره مهم است؟» امروزه مذاکره در کسب‌و‌کار‌‌ها اهمیت فزاینده‌ای یافته‌ است. مذاکره به معنای دستیابی به راه‌حلی مشترک برای یک مسئله است به گونه‌ای که نتایج برد‌-برد برای طرفین معامله به دنبال داشته باشد. مؤثرترین مذاکرات به روابطی ختم می‌شوند که برای دو طرف، سودمند و بادوام هستند و در طی آن، طرف‌های مقابل به صورت مکتوب، انتظاراتی مشترک از یکدیگر دارند.

بررسی­‌های جدید نشان می‌­دهد که اکثر ما، درک نمی­‌کنیم که چرا تمرین در به دست آوردن توانایی و مهارت لازم در انجام مذاکرات این قدر اهمیت دارد. در یک نظرسنجی ۱۰۰۰ شرکت انگلیسی مورد بررسی قرار گرفتند که ۷۵۰ تا از آن‌ها کسب‌وکارهای کوچک و متوسط (SMEs) بودند.

مذاکرات برای دلالان و معامله‌کنندگان اهمیت بسیار زیادی دارد اما متأسفانه بسیاری از صاحبان کسب‌وکارها و تجار، مذاکره را یکی از اولویت­‌های خود نمی­‌دانند، و برای تمرین­‌هایی که به منظور بهبود مهارت در مذاکره در نظر گرفته‌شده اهمیتی قائل نیستند، و به این نکته توجهی ندارند که با بهبود مهارت در مذاکره می ­توانند مذاکرات مؤثرتر و موفق‌­تری داشته باشند.

یکی از دلایل انجام نشدن یک معامله این است که شما با اصول و قواعد معامله آشنایی ندارید.

به عنوان مثال، در نظرسنجی ذکرشده از پاسخ‌دهندگان خواسته شد روش­‌های مهم مد نظرشان را برای بهبود سودآوری و کاهش هزینه‌ها، و همچنین برای توسعه محصولات و رشد محصولات جدید، در یک لیست ارائه دهند. متأسفانه مهارت در مذاکره‌­ی بهتر، در رده ششم قرار گرفت.

به همین ترتیب، تقریباً نیمی از پاسخ‌دهندگان در هنگام مذاکره در همان لحظه تصمیم‌گیری می­‌کنند و خیلی از آن‌ها از قبل در مورد معامله و قرارداد فکر نمی­‌کنند. اکثر آن‌ها به‌جای اینکه برای موقعیت‌­های خاص یا ملاقات با افرادی خاص از روش­‌های مخصوص استفاده کنند و از قبل برنامه‌ریزی انجام دهند، به دنبال روشی هستند که بتوانند برای تمام کارها آن را به‌کار گیرند.

بر نیازهای طرف مقابل خود تمرکز کنید

معمولاً افراد، مذاکره را همانند رقابت بر سر منابع ثابت موجود تصور می­‌کنند. در واقعیت، بهترین راه برای دست‌یابی به چیزی که می­‌خواهید این است که بیشتر بر روی نیازهای طرف مقابلتان تمرکز داشته باشید.

حتی زمانی که مشکلاتی بر سر قیمت وجود دارد راه­ هایی پیش روی شما هست. وانمود کنید که در حال مذاکره با یک تأمین‌کننده هستید. تأمین‌کننده خواهان مبلغی است که بسیار بیشتر از مقداری است که شما می‌­خواهید بپردازید. شما متوجه می‌­شوید که تأمین‌کننده فقط به این دلیل مبلغ بالایی را درخواست می‌­کند چون تصور می­‌کند این‌گونه احترام و ارزش بیشتری برای او قائل هستند. شما پیشنهاد می­‌کنید که به همراه تأمین‌کننده در یک مصاحبه مطبوعاتی شرکت کنید که این کار به اعتبار آن‌ها لطمه می­‌زند و به این ترتیب تأمین‌کننده با قیمتی کمتر راضی می­‌شود.

در این نظرسنجی پاسخ‌دهندگان برآوردی از میزان بهبود مفاد قرارداد در صورت همکاری دو طرف معامله با یکدیگر، ارائه دادند. تجزیه و تحلیل­‌های انجام‌گرفته بر اطلاعات به دست آمده توسط یک آژانس تحقیقات اقتصادی، نتایج شگفت‌انگیزی را در پی داشت.

در این بررسی، سودهای مالی از دست رفته به دلیل مذاکره ا­ی ناکارآمد را برای هر شرکت تعیین شد، و سپس تمام این ضررها در کل اقتصاد کشور انگلیس باهم جمع زده شد و نتیجه‌ای که به دست آمد این بود که کسب‌وکارها در این کشور در هر ساعت حدود ۹ میلیون پوند به دلیل مذاکره ضعیف، سود از دست می­‌دهند!

 همچنین نتایج نشان داد که با انجام مذاکرات بهتر و مؤثرتر می­ توان گردش مالی کشور را تا ۱۷ میلیارد پوند در سال افزایش داد. در طول این رکود اقتصادی، گردش مالی انگلستان را می‌­توان با به‌کارگیری مذاکرات بهتر و مؤثرتر تا ۹۰ میلیارد پوند افزایش داد.

 شرکت‌ها می‌­توانند با بهره‌گیری از قابلیت مذاکره بهتر و مؤثرتر تا ۷ درصد سود شرکت را در هر سال افزایش دهند. ضررهای مالی واقعی که از انجام مذاکرات بد ناشی شده‌­اند می­‌تواند بیشتر از مبالغ اعلام شده باشد چون این آمارها بر اساس ضررهایی است که شرکت­ ها به آن اذعان کرده­‌اند.

تفاوت ­های موجود در نحوه انجام مذاکره

در انجام مهارت­ های مذاکره اختلاف­‌هایی وجود دارد. افراد مهارت­ های خود در انجام مذاکرات را به طور غیر‌‌رسمی از رئیس خود تقلید می­‌کنند یا اینکه در مورد تجار معروف مانند دونالد ترامپ تحقیق می­‌کنند و سعی می‌کنند شیوه این‌گونه افراد را در پیش بگیرند. از همه این‌ها گذشته، افراد به طور غریزی مذاکره می­‌کنند بدون اینکه به نتیجه آن فکر کرده باشند. پس هنگامی که مذاکرات آن‌ها به نتیجه می­‌رسد، آن‌ها نمی­‌دانند چگونه به توافق رسیده‌­اند، و هنگامی که مذاکره آن‌ها شکست می­‌خورد، باز هم نمی­‌دانند چرا به توافق نرسیده‌­اند.

چرا یادگیری مهارت مذاکره مهم است؟

حال چگونه می­ توان این شکاف و فاصله در اجرای مذاکرات را کم کرد؟

 شاید بتوان از یک رویکرد سه جانبه برای رسیدن به موفقیت­ استفاده کرد. اول اینکه با جدیت برای موفق شدن تلاش کنید. شرکت خود را تأسیس کنید، شبکه­‌های خود را بسازید، و به رشد و بالندگی برسید. برای رشد کردن در اقتصاد معامله‌­ای امروز، شرکت­‌ها باید از همان ابتدا به فکر داشتن شریک و همکاری کردن با دیگران باشند.

جوامع مربوط با کسب‌وکار خود را پیدا کنید و در میان آن‌ها به فعالیت کنید و از مزایای میانبرها و همکاری با دیگران بهره ببرید.

دومین مورد این است که نباید اجازه دهید قوانین نادیده گرفته شود. این موضوع فقط به قرارداد محدود نمی­‌شود. عجله شما برای رشد کسب‌و‌کارتان و به دست آوردن سود بیشتر نباید باعث شود که در هنگام بستن قرارداد، موافقت‌نامه، گرفتن مجوز، یا ثبت اختراع، قوانین را رعایت نکنید. در نبود یک قرارداد مناسب، قدرت چانه‌زنی، درآمد و سود کاهش می‌­یابد.

شرکت‌­های کوچک باید راهی پیدا کنند تا بتوانند مدارک و قراردادهای خود را به طور مؤثر و به گونه­‌ای مقرون به صرفه تکمیل کنند.

چارچوب یک مذاکره

سومین مورد که به آن اشاره می­‌شود این است که باید برای مذاکره آماده‌ باشید. می­توان نحوه انجام مذاکره را یاد گرفت و با تمرین­‌های فراوان آن را بهبود بخشید. همچنین می­‌توانید با توجه به نیازتان، ابزارها و مهارت­‌های مذاکره را خریداری کنید. مذاکره مدرن و مشترک می­‌تواند برای تمام طرف­‌های درگیر در قرارداد مفید باشد. هر کدام از طرفین، توجه خود را به نیازهای طرف مقابل معطوف می‌­کند و به این ترتیب بیشتر به اهداف مد نظر خود می­‌رسد. ایجاد یک چارچوب برای مذاکره، شما را به این هدف می­‌رساند.

معمولاً SME ها بیش از حد برای مذاکره حرفه‌ای عجله می‌­کنند و در بسیاری از مواقع قدرت چانه‌زنی خود را دست کم می­‌گیرند. بررسی‌­ها نشان دادند که انجام این کار اشتباه است. شرکت‌های کوچک و متوسط به عنوان چرخ اقتصاد و یکی از نیازهای اساسی و حیاتی در آینده محسوب می‌شوند و با فرصت بسیار خوبی رو به رو هستند که بتوانند با تقویت مهارت مذاکره، قدرت خود را افزایش دهند.

منبع : smallbusiness

امتیاز دهید
The following two tabs change content below.
Avatar

ریحانه خالقی زاده

کارشناس ارشد ریاضی کاربردی و الان هم دانشجوی ارشد زبان هستم. به زبان انگلیسی و مترجمی علاقه زیادی دارم و ترجمه برام لذت بخشه. مباحث مربوط به کسب و کار، بازاریابی و برندینگ برای من جذابه و امیدوارم که مقالاتم برای دیگران هم مفید باشه.
Avatar

جدیدترین مقالات :ریحانه خالقی زاده (نمایش همه )

لینک کوتاه این مقاله : https://modirno.ir/dgLXS
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *