مسیر کارآفرینی

اهمیت و چگونگی بازاریابی در مسیر کارآفرینی

اهمیت و چگونگی بازاریابی در مسیر کارآفرینی » پیش از حرکت در مسیر کارآفرینی لازم است در مورد تئوری بازاریابی چند نکته را بدانیم. اینکه مفهوم بازاریابی چیست و از چه مؤلفه‌هایی تشکیل شده و با کسب چه فاکتورهایی می‌توان به نتایج مطلوب در بازاریابی رسید. در ادامه، چرخه عمر کسب و کار را در ارتباط با فعالیت های بازاریابی و نقش آن ها را در مسیر نیل به اهداف سازمان بررسی می کنیم.

بازاریابی، به عنوان فرایندی مدیریتی- اجتماعی تعریف می‌شود که توسط آن افراد و گروه‌ها از طریق تولید و مبادله کالا با یکدیگر، به امر تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند. مفهوم بازار، مجموعه ای از خریداران بالقوه را شامل می شود. پر واضح است که نیاز در خیلی از افراد وجود دارد اما اینکه چه عاملی این نیاز را بیدار کند تا فرد را به خرید وادار نماید، نکته مهم و حائز اهمیتی در بازاریابی است.

از تعریف فوق استنباط می شود که بازاریابی بر خلاف تصور عموم، به مفهوم صِرفاً فروش و کسب سود نیست. مقصد فعالیت های بازاریابی پاسخگویی به نیاز مشتریان برای اهداف ماندگارتر از اهداف مالی است.

برای تسخیر بازار هدف، ابزارهای مختلفی وجود دارند که در این مسیر به بازاریابان و مدیران کمک می‌کند. عواملی که در تئوری بازاریابی به نام ۶P شناخته شده اند، شامل محصول (product)، محل عرضه (place)، قیمت (price)، برنامه های ترویجی (promotion)، کارکنان شرکت (people) و به عنوان آخرین عامل، فرایند (process) است.

هر کدام از این فاکتورها، پارامترهای جزئی‌تری را شامل می‌شوند که باید در روند فعالیت‌های شرکت مورد توجه قرار گیرند. در مقاله افراد در آمیخته بازاریابی چه نقشی دارند؟ می توانید اطلاعات بیشتری در مورد ۶p کسب کنید.

market-researchjpg

تحقیقات بازار، شامل بررسی اوضاع اقتصادی، سیاسی و جغرافیایی و چندین عامل دیگر از بازار هدف یا بازارهای بالقوه می‌باشد. شناخت مدیران از بازار، در تمامی فرایندهای تولید خدمت یا کالا تا ارسال و تحویل به دست مشتری، تأثیر دارد. اینکه مدیران، بدانند چه باید تولید کنند، چه تعداد تولید کنند، چگونه قیمت‌گذاری کنند، از چه طریق به دست مشتری برسانند و … از نتایجی است که با تحقیقات بازار حول عوامل ۶P و سایر عوامل حاشیه‌ای به دست می‌آید.

یک کارآفرین موفق قبل از حرکت در مسیر کارآفرینی باید شناخت کامل و جامعی از بازار هدف و بازار بالقوه محصول خود داشته باشد. این شناخت باید پیش از شروع کار اجرایی و پیاده سازی ایده، کسب شود تا کارآفرین قدم‌های اول را درست بردارد و احتمال شکست به حداقل برسد.

به عنوان مثال : کارآفرینی که قصد راه‌اندازی تولیدی لباس حتی در مقیاس کوچک را دارد، باید بداند بازار هدف او چه کسانی با چه نیازها و چه خصوصیاتی هستند. آیا وسعت مالی بازار اجازه تولید البسه گران و با کیفیت بالا را می دهد یا خیر؟ کدام روش انتقال محصولات به بازار، کمترین هزینه را به همراه دارد؟ چه تعداد نیروی انسانی با چه حجم کاری برای تولید فعلی نیاز است؟ آیا قیمتی که برای تولیدات در نظر گرفته می شود، با بازار و کیفیت محصولات، متناسب و به نفع خریدار و فروشنده هست یا نه؟

بازاریابی در طول سالیان، تغییرات زیادی کرده است. از روش‌های تخفیفی گرفته تا تبلیغات تلویزیونی و رسانه‌ای، همگی در زمان خود مثمر ثمر بوده و منجر به افزایش مشتری و فروش می‌شدند. اما برای اینکه بدانیم در شرایط کنونی از محیط فعالیت، کدام روش کاربردی تر خواهد بود، در ادامه به بررسی روش‌های مختلف بازاریابی و کاربرد هرکدام در چرخه عمر شرکت می‌پردازیم که برای حرکت در مسیر کارآفرینی مهم و ضروری اند.

بازاریابی سنتی: بازاریابی سنتی محدود به مکان و زمان است و از کانال هایی همچون تبلیغ در روزنامه، مجله و تبلیغات حضوری انجام می شود. بازاریابی سنتی از قدمت بیشتری برخوردار است، اما هم اکنون نیز به عنوان روش های مکمل استفاده می شود.

بازاریابی اینترنتی: در واقع همان بازاریابی سنتی است که با استفاده از راه های ارتباطی آنلاین انحام می شود. در بازاریابی اینترنتی از رسانه‌های اینترنتی و آنلاین همچون سایت‌های تبلیغاتی و پربازدید استفاده می‌شود. همچنین بازاریابی ایمیلی در این دسته جای می‌گیرد.

بازاریابی دیجیتال: در نظر عموم، بازاریابی دیجیتال و روش های بازاریابی آنلاین در یک راستا و یک معنی قرار می‌گیرند. در صورتی که بازاریابی آنلاین می‌تواند بخشی از بازاریابی دیجیتال نیز باشد. بازاریابی دیجیتال از تمامی رسانه‌های دیجیتال اعم از تلویزیون، رسانه‌های اجتماعی همچون اینستاگرام و تلگرام، USSD و پیامک را شامل می‌شود. می‌بینیم که خیلی از ابزارهای بازاریابی دیجیتال، آنلاین نیستند.

[boc_message type=” information]

امروز از بازاریابی اینترنتی و دیجیتال بیشتر از بازاریابی سنتی و حضوری استفاده می شود. همانطور که حضور در فضاهای مجازی و اینترنتی رشد شایانی داشته، بازاریابی در این فضاها نیز احتمال موفقیت و جذب مشتریان بیشتری را به دنبال دارد.

[/boc_message]

اما در هر مرحله از چرخه عمر باید روشی را قوی‌تر و روشی را ضعیف‌تر اعمال کرد.

با توجه به تصویر، به تشریح روش‌های بازاریابی مورد استفاده در مراحل مختلف چرخه عمر سازمان می پردازیم:

00003

۱- مرحله تولد، مرحله ای است که باید به معرفی کسب و کار خود بپردازید. در این مرحله، بازاریابی حضوری به خوبی بازاریابی اینترنتی پاسخگو نخواهد بود. برای بازاریابی در این مرحله می توانید از کانال‌های پیامک یا تلگرام یا اینستاگرام جهت معرفی اولیه کسب و کارتان استفاده کنید.

به عنوان مثال : پیامک‌های قبل از شروع به کار، ” به زودی” و امثالهم در این مرحله می‌تواند کنجکاوی مشتریان را برانگیخته و آن‌ها را منتظر به افتتاحیه‌ی کسب و کار شما نگه دارد.

۲- در مرحله دوم که به مرحله کسب و کار نوپا شناخته می‌شود، بازاریابی به قصد فروش محصول انجام می‌شود. در این مرحله می‌توان از بازاریابی حضوری توأمان با سایر روش‌های بازاریابی استفاده کرد. در این مرحله نیز باید کمی قدم را فراتر از فروش گذاشته و تحقیقات بازار را در راستای توسعه بازار و محصول انجام داد.

یافته‌های تحقیقات بازاریابی در این مرحله، تمهیدات رشد و توسعه کسب و کار شما را فراهم می‌کند. تحقیقات بازار از جمله آزمون رفتار مصرف‌کننده، بازخورد محصول و ویژگی‌های آن و سایر نتایج، در تصمیم‌گیری‌های مدیریتی و استراتژیک کسب و کار شما، تأثیر به سزایی دارد.

۳- مرحله سوم که با استفاده از نتایج تحقیقات بازاریابی، قوی‌تر بروز می‌کند، مرحله رشد است. رسیدن به این مرحله یعنی کسب و کار شما از بحران‌های ابتدای مسیر که امکان شکست بسیاری را به همراه داشتند، جان سالم به در برده است.

در این مرحله باید سعی کنید و بتوانید با استفاده از روش‌های تلفیقی بازاریابی، به توسعه بازار و طیف گسترده تری از مشتریان دست یابید. شما همچنین می‌توانید با استفاده از تحقیقات بازاریابی، محصول مکمل و یا نوعی جدید از همان محصول اولیه را با طرح و ویژگی‌های جدید طراحی و تولید کنید.

در این مرحله باید با طراحی محصول باب میل مشتریان و روش‌های مشابه، در ذهن مشتری جایگاه ویژه‌ای برای خود ایجاد کنید. از آن جایی که مرحله بعد، مرحله توسعه یافته‌ای از این مرحله است، فعالیت‌ها شباهت زیادی به هم دارند اما در وسعت متفاوت انجام می‌شوند. رشد این مرحله کمتر است و به شما اجازه می‌دهد با آرامش بیشتری، به اقدامات رشد و ثبات بپردازید.

۴- مرحله بعد که مرحله پرخطری است، مرحله رشد سریع است. در این مرحله، رقبای قوی بازار در مقابل شما قرار دارند و شما باید در مقابل آن‌ها محصولی با مزیتی خاص برای ارائه داشته باشید. همچنین باید بتوانید مزیت محصول خود را از همان روش های بازاریابی به بازار و مشتریان جدید و قدیم معرفی کنید.

به عبارتی دیگر شما باید بتوانید مشتریان را قانع کنید که در ازای خرید محصول شما، فایده ای نصیب آن ها خواهد شد که از محصول رقیب بدست نمی آورد. خطری که در این مرحله کسب و کار شما را تهدید می کند، این است که ممکن است قدرت رقبای قدیمی و برندهای بازار، اجازه ابراز وجود را به شما و کسب و کارتان نداده و شکست خورده و متاسفانه از عرصه حذف شوید.

۵-مرحله آخر که مرحله بلوغ است به شرطی اتفاق می افتد که بتوانید از مرحله قبل، با موفقیت خارج شده و موقعیتی با ثبات و برند محبوب برای خود ایجاد کرده باشید. به عبارت دیگر محصول مرحله چهارم، برند و تثبیت موقعیت شما در بازار است. در این مرحله نیز کسب کار شما رشد خواهد داشت اما با روندی کندتر.

[boc_message type=” success]

در این موقعیت باید تلاش کنید موقعیت کنونی را حفظ کنید. می توانید با روش های مختلف بازاریابی، جشنواره های خرید، تخفیفات فصلی و امثالهم، فروش را در حد فعلی حفظ کرده و بتوانید با ایجاد وفاداری به برند در مشتریان، جاودانه شوید.

[/boc_message]

می بینیم که فعالیت های مختلف یک کسب و کار، از تهیه مواد اولیه تا تولید محصول و تحویل به دست مشتری، همچون حلقه های زنجیر به هم متصل بوده و همگی در گرو حلقه قبلی هستند. اقدامات بازارشناسی و بازاریابی که پیش نیاز تمام فعالیت های یک کسب و کار است، باید به نحوی انجام گیرد که شناخت درستی از بستر مورد فعالیت ایجاد کرده و برنامه ی درست و دقیقی  برای تمام مراحل چرخه عمر سازمان تبیین کرده و ویژن یا چشم انداز با ارزشی را برای کسب و کار شما رقم بزند.

کاتلر از متخصصان بازاریابی و نویسنده کتب متعددی در این زمینه، نسل سوم بازاریابی را مطرح می کند. این نویسنده نسل سوم بازاریابی را در ارتباط دائمی با مشتری و نفوذ به ذهن و قلب او تعریف می‌کند. در ادامه، مصرف کنندگان را همراه همیشگی حتی پس از مصرف دانسته و مدیران موفق را مدیرانی می شناسد که نیاز مصرف کننده را قبل از بیداری شناخته و پاسخ دهد.

به عبارت دیگر، مدیر موفق، مدیری است که بتواند با تولید محصول مبتکرانه و خلاقانه، نیاز را در مشتری بیدار کند. چنین کسب و کاری، به واقع با تمامی فعالیت های طراحی تا فروش در حال بازاریابی است. باید بدانیم که بازاریابی مستقیم در این شرایط از محیط پویا و فعال و با وجود مشتریان باهوش و آگاهی، پاسخگوی نیازهای بازاریابی نیست و اهداف سازمان را سبب نمی‌شود.

در این مقاله با اهمیت و چگونگی بازاریابی در مسیر کارآفرینی آشنا شدید، در مقاله بعدی به استراتژی های مهم در کارآفرینی پرداخته می شود.

The following two tabs change content below.
Avatar

زهرا اسماعیلی

دانش آموخته کارشناسی مدیریت دولتی و کارشناسی ارشد EMBA علاقمند به حوزه های استراتژی، بازاریابی و کارآفرینی. تحول محیط و دانش روز افزون بشری مارا بر ان داشته تا با نشر دانسته ها به کشف ندانسته ها به تکامل روزافزون برسیم.
لینک کوتاه این مقاله : https://modirno.ir/bNG6v
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *