چگونه بهترین استراتژی را برای رسیدن به اهداف انتخاب می کنید؟

چگونه بهترین استراتژی را برای رسیدن به اهداف انتخاب می کنید؟ » حتماً با انواع مختلف استراتژی آشنا هستید. استراتژی رهبری هزینه، متنوع سازی، خرید شرکت های دیگر و ادغام شدن، جهانی شدن، مشتری مداری، رهبری محصول، ترکیب عمودی، انعطاف پذیری، تمایز محصول و … انواع استراتژی هایی هستند که در تئوری ها عنوان می شود.

هنگامی که محیط داخلی و خارجی کسب و کار خود را مورد تحلیل قرار دادید و فهرستی از نقاط قوت و ضعف سازمانتان را تهیه کردید، و پس از تعیین اهداف کوتاه مدت و بلند مدت، زمان آن رسیده که مسیر رسیدن به اهداف یا همان استراتژی سازمانتان را طراحی کنید.

تمامی شرکت های غیردولتی، به دنبال یک هدف تجاری هستند و آن چیزی نیست جز کسب سود. شناسایی و اجرای یک استراتژی که به شرکت قابلیت دفاع و سودآوری در بخشی از بازار را می دهد. این بازار ممکن است کوچک یا برزگ باشد. ممکن است سود زیادی در تعداد محدودی از معامله به دست آید یا سود کم از تعداد زیاد معامله! ممکن است روابط عمیقی با تعدادی کمی از مشتری وجود داشته باشد یا روابط سطحی و زودگذر با تعداد زیادی از مشتریان! صرف نظر از این ها، شرکت تلاش می کند سودآوری را افزایش دهد.

به گفته دیوید کالیس، ۴ نوع استراتژی وجود دارند که بعید به نظر می رسد سایر استراتژی ها یکسان یا مشابه با این ۴ نوع نباشد :

۱- استراتژی رهبری هزینه پایین

۲- استراتژی متمایز سازی محصول (خدمات یا کالا)

۳- استراتژی روابط مشتری

۴- استراتژی تاثیر شبکه

استراتژی

۱- استراتژی رهبری هزینه پایین

در دهه های ۱۹۵۰ و ۱۹۶۰، تخفیف خرده فروشان در امریکا، از جمله ای.جی ، کوروت و کی مارت، بخش قابل توجه و عمده ای از بازار خرده فروشی را از فروشگاه های تخصصی و سنتی ربودند. این موفقیت تابع توانایی آنان در عرضه ی کالاهای ارزان قیمت بود. آن ها این توانایی را از طریق پایین نگه داشتن هزینه، بدست آورده بودند.

موفقیت استراتژی رهبری هزینه پایین در تعدیل کردن هزینه‌ها با توجه به انتظار مشتری و حفظ سطح سودآوری است. با توجه به تصویر زیر، مشاهده می شود که فاصله ی عمودی بین تمایل مشتری برای پرداخت (خط بالا ) و هزینه ی تولید محصول (خط پایین)، دامنه ی قیمت گذاری برای هر محصولی را تعیین می کند.

همچنین ارزش افزوده ی شرکت از دیدگاه هر مشتری محاسبه می شود. ارزشی که مشتری از محصول دریافت می کند، تعیین کننده این است که آیا او حاضر است قیمت تعیین شده را بپردازد یا نه؟  و آیا دوباره به سمت خرید این محصول کشش دارد یا نه؟

حتماً بخوانید :  5 راه سریع و آسان برای افزایش فالوئرهای شبکه های اجتماعی

000024

به عنوان مثال برای مواد اولیه، فاصله بین این خطوط کم است و خط بالایی (قیمتی که مشتریان راضی به پرداخت آن هستند)، تا حد زیادی ثابت است. بنابراین برای سودآوری بیشتر، باید بتوانید هزینه تولید را پایین نگه دارید. در این موقعیت می توانید از طریق افزایش کارایی عملیات، فشار بر تامین کنندگان برای قیمت های پایین تر، خرید مواد اولیه ی ارزان تر با حفظ کیفیت و … این روش ها را انجام دهید (همچون روش وال مارت).

ممکن است فکر کنید استراتژی هزینه پایین، فقط برای شرکت هایی کاربرد دارد که محصولات فیزیکی تولید می کنند. اما خلاف تصور شما، این استراتژی می تواند در شرکت های خدماتی نیز مفید واقع شود.

۲- استراتژی متمایز سازی محصول

هر استراتژی موفق، حتی استراتژی رهبری هزینه پایین، از متمایز سازی بهره می گیرد. اما برای اکثر شرکتها، متمایز سازی به صورت افزایش کیفیت محصول است که برای مشتری جذاب تر است.

وجه تمایز لامپ های ادیسون در مقابل لامپ های گازی این بود که لامپ هایی که ادیسون تولید می کرد:

  • محیط را در شب های تابستان گرم نمی کرد.
  • با یک کلید به راحتی روشن و خاموش می شد
  • خطر آتش سوزی های جدی نداشت

تمایز در صنف مواد اولیه

شاید تصور کنید در بازاری متشکل از تولیدکنندگان و توزیع کنندگان مواد اولیه‌ی سایر صنایع، فرصتی برای استفاده از استراتژی متمایزسازی وجود ندارد. با وجود رقابت بالا و تفاوت کم در قیمت مواد اولیه در بازار و مشخصه های تقریباً یکسان بین محصولات مشابه، متمایزسازی حتی در بخش تولید و توزیع مواد اولیه نیز قابل استفاده است؛ خدمات پس از فروش، تحویل، امکان ارجاع کالای باقیمانده و امثالهم می تواند فرصت های مناسبی برای متمایز سازی در صنف مواد اولیه فراهم آورد.

به عنوان مثال، تنوع گسترده ای در نوع سیمان وجود ندارد؛ اما شرکت “سیمکس” در مکزیک، با تحویل سریع و قابل اطمینان، در بخش فروش شرکت، تمایز ایجاد کرده است. این استراتژی تولید و پشتیبانی، سبب شده است سیمکس در بسیاری از بازارها، به قدرت صنعتی مهمی تبدیل شود.

تمایز مؤثر

این را بدانید که تمایز در محصولاتی موثر است که مشتری برای آن ارزش قائل باشد؛ البته نه برای همه مشتریان، بلکه فقط مشتریان هدف. اگر این مشتریان برای آنچه محصول شما را متمایز می سازد، ارزش قائل باشند:

حتماً بخوانید :  مراحل چرخه فروش از زبان برایان تریسی

۱- آن ها محصول شما را بین محصولات مشابه انتخاب می کنند.

۲- آن ها راضی به پرداخت مبلغ بیشتری برای محصول شما می شوند.

۳- به صورت ترکیبی از ۱ و ۲ عمل می کنند.

در مورد پاسخ به این سوالات، تجربه و شناخت از بازار بهترین منبع اطلاعاتی است.

استراتژی

۳- استراتژی روابط با مشتری

چرا خیلی ها مشتری سوپرمارکت های محله، بازارهای گوشت و نانوایی های محلی هستند در حالیکه می توانند همین خدمات یا کالاها را از فروشگاه های بزرگتر با قیمت ارزان تر تهیه کنند؟

دلیلش این است که آن ها برای روابط شخصی با مشتریان، ارزش قائلند. این روابط ممکن است در چند شکل ظاهر شود:

  • فرد با صورتی آشنا معامله می کند؛
  • فروشنده، مشتری و نیازهایش را بهتر و بیشتر می شناسد؛
  • فروشنده حاضر است در مورد محصول، چگونگی استفاده از آن و .. با مشتری صحبت و او را راهنمایی کند.

بهره گیری موثر از استراتژی روابط با مشتری

میزان موفقیت شرکت ها در استفاده از استراتژی روابط موثر با مشتری، بستگی به این دارد که این روابط چقدر به ارزش محصول می افزاید. به عنوان مثال فروشنده ی محلی که در مورد نحوه ی کاربری محصول مورد نظر با مشتری تبادل نظر می کند و راه بهتری برای فرآوری آن محصول در اختیار مشتری می گذارد، سبب می شود استفاده از آن محصول برای مشتری لذت بخش تر شود. او با یک مکالمه کوتاه، نحوه ی استفاده ی درست یا بهتر از محصول مورد معامله، مشتری را آگاه تر کرده و سبب افزایش اعتماد و وفاداری مشتری به کسب و کار خود می شود.

در طول این مکالمه، صمیمیتی بیشتر ایجاد شده و موجبات خرید های بعدی را به وجود می آورد.

۴- استراتژی تاثیر شبکه

هنگامی که اولین تلفن در اواخر قرن ۱۹ به فروش رسید، خیلی به درد نمیخورد. یک شخص می توانست فقط با تعداد محدودی صاحب تلفن تماس بگیرد؛ اما به تدریج منازل، مغازه ها و ادارات به شبکه تلفن پیوستند و خدمات شرکت های تلفن بیشتر و بیشتر شد. این پدیده، تاثیر شبکه نامیده می شود. یعنی هرچه محصولات بیشتری فروخته شده و بر شبکه کاربران افزوده شود، ارزش آن محصول افزایش می یابد.

حتماً بخوانید :  10 مزیت استاندارد های ایزو در شرکت های کوچک و متوسط

تاثیر شبکه یک استراتژی جدید است. نرم افزار و سیستم های آنلاین به افراد اجازه می دهند تا محصولات خود را به نمایش بگذارند. سایت های مزایده ی آنلاین با افزایش کاربران اهمیت می یابند. موفقیت با استراتژی شبکه عمدتاً بستگی به توانایی شرکت در پیشگامی و حفظ آن دارد. انجام چنین کاری، فضای خیلی کمی را برای رقبا باقی می گذارد. همچون مایکروسافت با انتشار سیستم عامل ویندوز.

کدام استراتژی بهتر است؟

شما باید بدانید هر گزینه شامل مزایا و معایبی است. اگر شما تمرکز بر تعداد کمی از مشتریان را انتخاب میکنید، باید از ارائه خدمات به کل بازار منصرف شده و محصول مورد علاقه ی تعداد محدود مشتریان هدف خود را تولید کنید.

در مقاله “چگونه باید استراتژی های موفق را پیاده سازی کنید؟” از مدیران نواندیش، به نکات مهم در پیاده سازی استراتژی های سازمانی پرداخته ایم.

هشدار مایکل پورتر، استراتژیست بزرگ را فراموش نکنید:

شرکت هایی که سعی می کنند همه چیز و همه جا باشند، در فراز و نشیب ها دچار سردرگمی شده و کارکنان مجبور می شوند بدون یک چارچوب روشن، تصمیم های عملیاتی روزمره بگیرند.

مهم است که مطمئن شوید استراتژی شما با مشتری بازار هدف همسو باشد. این موضوع ممکن است در خلق استراتژی، عاملی حیاتی باشد.مشتری بازار هدف خود را همیشه مدنظر داشته باشید و مطمئن شوید که همکارانتان هم این کار را انجام می دهند. تطابق بین استراتژی و مشتریان هدف، کاملاً ضروری است.

جهت ارتباط با مشاوران ما می توانید با شماره ۳۴۹۳۴-۰۱۳ تماس گرفته و یا از طریق صفحه مشاوره مدیران نواندیش با ما در ارتباط باشید.

امتیاز دهید
The following two tabs change content below.
Avatar

زهرا اسماعیلی

دانش آموخته کارشناسی مدیریت دولتی و کارشناسی ارشد EMBA علاقمند به حوزه های استراتژی، بازاریابی و کارآفرینی. تحول محیط و دانش روز افزون بشری مارا بر ان داشته تا با نشر دانسته ها به کشف ندانسته ها به تکامل روزافزون برسیم.
لینک کوتاه این مقاله : https://modirno.ir/vZBd7
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *