هدفگذاری پلکانی

هدفگذاری پلکانی برای فروشندگان تلفنی

هدفگذاری پلکانی برای فروشندگان تلفنی » یکی از شیوه های کاربردی و اثربخش برای موفقیت در فروش تلفنی، استفاده از شیوه ای است که ما در این مقاله، نام “هدفگذاری پلکانی” را برایش انتخاب کرده ایم.

منظور از پلکانی بودن در هدفگذاری چیست؟

قطعاً تمام فروشندگان برای مقاطع مختلف زمانی در کار خود، هدفگذاری و برنامه ریزی خاص خود را دارند. برای هر روز، هرهفته، هر ماه و یا بازه های سه ماهه، شش ماهه و … به فراخور چنین برنامه هایی تنظیم می کنند. اما در شیوه ی پلکانی، تاکید ما بر نگاه صعودی به امر فروش است به این ترتیب که هدف تعیین شده برای هر بازه ی زمانی را بالاتر از بازه ی زمانی قبل تعیین می کنیم.

شیوه ی انجام:

چگونه می توانیم یک برنامه ی فروش با این روش هدفگذاری برای خودمان تنظیم کنیم؟

برای این کار لازم است ابتدا هدف فروش در یک مقطع کمی دورتر (میان مدت یا بلند مدت) را تعیین کنیم. در مرحله ی بعد، این هدف را بر اساس دوره های کوتاه تر مدنظر خود‌ شکسته یا به عبارتی تقسیم می کنیم.
مثلا هدف فروش تا سطح “الف” را برای سه ماه تعیین کرده و برش هایی از آن را به عنوان اهداف ماهانه برای ماه های اول و دوم و سوم مشخص می کنیم.
نکته ی مهم در اینجا این است که لزوما” هدف هر ماه در مثال فوق، یک سوم هدف سه ماهه نخواهد بود. زیرا ممکن است شرایط حاکم بر وضعیت کسب و کار ما یا شرایط حاکم بر نوع ارتباطات ما با مشتریان یا روش توزیع محصول مان در بازار، به گونه ای باشد که تقسیم یک سوم یک سوم مناسب آن نباشد.
در واقع بهتر و کاربردی تر این است که به جای یک برنامه ی خشک و جامد با حجم فروش ثابت برای هر دوره، یک برنامه ی منعطفِ مناسب با اوضاع و اهداف کسب  و کاری خود تنظیم کنیم. ولی در هر حال اول برنامه بازه ی طولانی تر را تنظیم کرده، سپس آن را به شکل مناسب خرد می کنیم.

بدین ترتیب، به شرط فراهم بودن زمینه و شرایط مناسب، مجموعا در پایان دوره ی بلندمدت تر (در مثال ما، دوره ی سه ماهه) می توانیم در سطحی از فروش، نزدیک به آنچه برنامه ریزی کرده ایم قرار بگیریم.

هدفگذاری پلکانی

خاصیت “هدفگذاری پلکانی” چیست؟

این شیوه از چند زاویه اثربخشی کار فروشنده را افزایش می دهد:

۱.آگاهی از هدف بلند مدت، در مقایسه با برنامه ریزی کوتاه مدت تر، انگیزه ی تلاش برنامه ریزی شده تر را برای فروشنده ایجاد می کند.

۲. فروشنده می تواند با ایجاد انعطاف در برنامه ی فروش خود، از خستگی و بی انگیزگی ناشی از یکنواختی کار فروشندگی خودش را برهاند.

۳.بارها در بررسی رفتار فروشندگان عزیز تلفنی دیده شده که در صورت نرسیدن به حجم هدف گذاری شده یا فروش تعیین شده برای یک مشتری در یک بازه ی کوتاه مدت، تا مدتها توان و انرژی خود را صرف تحقق آن فروش نافرجام به آن مشتری خاص می کنند در حالی که در این شیوه می توانند با جابجا کردن برنامه ی فروش خود (مثلا انتقال تماس با یک مشتری که فروش به او محقق نشده به زمانی کمی دورتر) حساب شده تر و با درگیری ذهنی کمتر اقدام کرده و با این جابجایی در لیست مشتریان از انرژی خود بهره ی بیشتری کسب کنند.

۴.فروشنده می تواند در چارچوب اختیارات خود، با چینش اهداف کوتاه مدت به شیوه های مناسب و گوناگون، مثلا برنامه ریزی با تصاعد حسابی یا هندسی(به فراخور) از تلاش و رسیدن به اهدافی که در هر مرحله بالاتر از مرحله ی قبل هستند، لذت بیشتری را تجربه کند.

دستیابی به موفقیت به عنوان یک فروشنده ی تلفنی به نوع مکالمات و عبارات مورد استفاده بستگی دارد. گوش دادن به حرف های مشتری اغلب منجر به کشف اطلاعاتی کلیدی می شود که به شما در فروش کمک میکند. برای داشتن مذاکره ای موفق در فروش، مقاله “حذف عبارات نادرست در فروش تلفنی” را از دست ندهید.

نکته ای مهم در هدفگذاری پلکانی:

آنچه لازم است از نظر دور نماند این است که تعیین نقاط هدف برای مقطع بلندمدت و مقاطع کوتاه مدت، در همه ی سازمان ها، برای همه ی محصولات و خدمات و در همه ی مقاطع مشابه کوتاه یا بلندمدت یکسان نیستند و لازم است در تعیین نقاط هدف حتما به شرایط و ویژگیهای محصول و خدمت، همچنین شرایط و اوضاع آن مقطع خاص، شرایط و برنامه های خرید مشتریان و سایر موارد مربوط به تنظیم برنامه ی فروش دقت کنیم و متوجه باشیم که ما تنها شیوه ی هدفگذاری فروش خود را منعطف کرده ایم و سایر موارد و الزامات فروش همچنان پابرجا هستند.

The following two tabs change content below.

علیرضا داداشی

مدرس دانشگاه نویسنده کتاب بیست گفتار فروش و بازاریابی دارای سوابق تدریس و آموزش در بانک و سازمان ها دارای چندین مقاله علمی ترویجی و چندین مقاله منتشره در حوزه فروش و بازاریابی و کارآفرینی
لینک کوتاه این مقاله : https://modirno.ir/6WskE
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *