قبل ازهرمذاکره حرفه‌ای چه‌کاری باید انجام دهیم؟

قبل ازهرمذاکره حرفه‌ای چه‌کاری باید انجام دهیم؟

قبل ازهرمذاکره حرفه‌ای چه‌کاری باید انجام دهیم؟» “در بخش جنوبی ایالات محتده آمریکا پیرمردی با یک قایق پارویی کوچک تعدادی مسافر را به ازای نفری ده سنت از رودخانه ای به عرض یک مایل عبور می داد و به آن سو می برد.

از او پرسیدند: چند بار در روز این کار را می کنی؟ پاسخ داد: هرچند دفعه که بتوانم. زیرا هرچه بیشتر بروم ، بیشتر گیرم می آید.واگر نروم چیزی گیرم نمی آید.”

برای اینکه در کار فروشتان پیشرفت کنید و درآمدتان را افزایش دهید لازم است با افراد بسیاری در روز مذاکره کنید. هرچقدر مذاکره کننده بهتری باشید ،موفقترید و به نسبت آن ثروت بیشتری کسب خواهید کرد.

پس از اینکه مشتریان بازار هدف شناسایی شدند باید با بسیاری از آنها مذاکره کنید. پس باید هنر مذاکره را به خوبی بلد باشید.

مذاکره یک هنر بسیار جالب اما پیچیده است. درصد بالایی از فروشندگان در ایران این هنر را دست کم گرفته و درباره نحوه مذاکره با خریدار مطالعه نمی کنند وآموزش نمی بینند به همین علت هم آمار فروش بسیاری از شرکت ها پایین است و بیشتر آنها از شرایط بد اقتصادی می نالند.

اگر محصول خوبی داشته باشید و بازار هدف درستی را انتخاب کنید و با یک پیشنهاد عالی این محصول را روانه بازار کنید اما مذاکره کننده خوبی نباشید، تمامی زحماتتان از بین خواهد رفت . اما این نوید را به شما می دهم که اگر به نکات گفته‌شده در این مقاله عمل کنید نه تنها در امر فروش بلکه در تمامی مراحل زندگی بسیار موفق تر خواهید بود . چراکه همه ما چه در کار فروش باشیم چه نباشیم ، ساعات بسیاری از شبانه‌روز را با افراد مختلف در حال مذاکره‌ایم.

قبل ازهرمذاکره حرفه‌ای چه‌کاری باید انجام دهیم؟

روشی که در ادامه ارائه کرده ایم ، روشی است که سال‌ها افراد زیادی از این روش استفاده کرده و کاملاً به نتیجه رسیده‌اند.

به طور کلی مذاکره به سه بخش تقسیم می‌شود :

  1. اقدامات قبل از مذاکره
  2. اقدامات حین مذاکره
  3. اقدامات بعد از مذاکره

۱-۱ اقدامات قبل از مذاکره

مذاکره فقط در این نکته خلاصه نمی‌شود که روبروی شخصی بنشینید و یا از پشت تلفن باکسی صحبت کنید و با او بر سر موضوعی به توافق برسید، بلکه برای توافق خوب و نتیجه‌گیری مورد نظر، باید قبل از مذاکره اقداماتی را انجام دهید.

برای اینکه با مشتری مذاکره کنید باید از قبل با او قرار ملاقاتی را ترتیب دهید . اما اینکار به همین راحتی که گفته می‌شود نیست، روش‌هایی لازم است که دانستن آنها این کار را بسیار آسان تر می‌کند.

گرفتن وقت ملاقات برای مذاکره حضوری :

توجه داشته باشید شما اولین فروشنده‌ای نیستید که به مشتری زنگ‌زده‌اید پس  برای اینکه بین شما و دیگران تفاوتی وجود داشته باشد، باید نکات ساده اما مهمی را رعایت کنید.

اگر شخص تصمیم‌گیرنده که می‌خواهید با او برای فروش صحبت کنید خودش گوشی را برداشت که عالی ست اما اگر کسب‌وکارش طوری است که منشی دارد ابتدا باید از یک سد بزرگ به نام منشی رد شوید.

هیچ‌وقت منشی‌ها را دست کم نگیرید زیرا آنها می‌توانند روزها و یا ماه‌ها شما را از دست‌یابی به مشتری بالقوه‌ تان دور کنند. به آنها ارزش بدهید، به آنها احترام بگذارید و مانند یک شخصی که فوق‌العاده در آن کسب‌وکار موثر است با آنها صحبت کنید. اما هیچ‌وقت درباره موضوع اصلی به آنها توضیح ندهید چون ممکن است خودشان نقش یک تصمیم‌گیرنده را برایتان بازی کنند.

حتماً بخوانید :  افراد در آمیخته بازاریابی چه نقشی دارند؟

فرض کنید به یک شرکت برای انجام امور بیمه‌ای زنگ‌زده‌اید و از منشی می‌خواهید شما را به مسئول مربوطه وصل کند، اما طبق معمول منشی از شما می‌پرسد برای چه کاری تماس گرفته‌اید و شما هم در پاسخ به او می‌گویید جهت بیمه آتش‌سوزی می‌خواهید با ایشان صحبت کنید. ممکن است در این لحظه به شما بگوید ماه گذشته شرکت، بیمه خود را تمدید کرده است و یا تمام امور بیمه‌ای را آقای فلانی انجام می‌دهد و دیگر نیازی به بیمه جدید ندارند. اینجا شما به راحتی به او اجازه دادید نقش یک تصمیم‌گیرنده را ایفا کند.

بهتر است به آنها احترام بگذارید اما اطلاعاتی به منشی‌ها ندهید. جملاتتان را در کمال ادب اما دستوری بگویید.

از گفتن جملاتی نظیر: می‌توانم با آقای فلانی صحبت کنم یا اگر امکان دارد من را به ایشان وصل کنید، بپرهیزید. در ابتدا سعی می‌کنیم از دادن اطلاعات و بیان جملات خواهشی دوری کنیم.

در اینجا به یک نمونه مکالمه با منشی اشاره می‌کنیم

فروشنده : سلام وقت تون به خیر

منشی: سلام ، بفرمایید

فروشنده : لطفا به آقای صبوری وصل کنید

منشی: شما؟

فروشنده: تقوی

منشی : از کجا؟

فروشنده : مدیر نو

منشی: امر تون چیه آقای تقوی؟

فروشنده: یه پیشنهاد عالی داشتم خواستم اگه محبت کنید با خودشون صحبت کنم.

دقت کنید که در مثال بالا فروشنده جملاتش را کاملاً کوتاه و دستوری اما مؤدبانه بیان می‌کند و از دادن اطلاعات به منشی خودداری می‌کند.

در بیشتر مواقع موفق می‌شوید از سد منشی‌ها رد شوید اما اگر باز هم موفق نشدید راه‌های دیگری هم وجود دارد مثلاً : بعد از ساعت کاری تماس بگیرید معمولاً منشی‌ها در یک زمان خاصی دفتر را ترک می‌کنند اما مدیران دیرتر از دفتر خارج می‌شوند. ممکن است بعد از ساعت کاری شخص مورد نظر خودش گوشی را بردارد.

اما اگر باز هم موفق نشدید باید از خود منشی کمک بخواهید . فرض کنید چند بار تماس گرفتید اما موفق نشدید از سد منشی رهایی پیدا کنید و هر بار با جواب‌هایی نظیر: فعلاً وقت ندارند، در جلسه هستند، تشریف ندارند و یا امرتان را بفرمایید من پیغامتان را خواهم رساند، مواجه می‌شوید. در چنین مواردی باید به خود منشی ارزش بالایی داده و از خودش کمک بخواهید اما باز هم اطلاعات دقیق ندهید.

فروشنده:  ببینید خانم طلوعی ، بنده چندین بار تماس گرفتم اما موفق نشدم با جناب صبوری صحبت کنم. خواستم ببینم شما که مسئولیت هماهنگی تمام کارهای ایشان را بر عهده‌دارید می‌توانید کمکم کنید و بگویید چه وقت تماس بگیرم تا بتوانم با ایشان صحبت کنم؟

قبل ازهرمذاکره حرفه‌ای چه‌کاری باید انجام دهیم؟

درصد بسیار بالایی از منشی‌های سختگیر با این‌گونه جملات نرم شده و کمکتان خواهند کرد اما اگر باز هم موفق نشدید دیگر اصرار نکنید. بهتر است بگویید: من یک پیشنهاد عالی برای افزایش (سود یا بهره وری یا هر نفعی که واقعاً محصولتان برای آن شرکت دارد ) داشتم اما شما اجازه نمی‌دهید با ایشان صحبت کنم. مسئولیت این کار هم با خودتان است. خداحافظی کنید و قطع کنید. با این کار ممکن است احساس خطر کرده و خودشان با شما تماس بگیرند.

اما در صورتی که به شخص تصمیم‌گیرنده وصل شدید و یا کسب‌وکارش طوری بود که منشی نداشت و مستقیم خودش گوشی را برداشت، باید نکات زیر را رعایت کنید تا فرق بین شما و دیگر فروشندگانی که با او تماس گرفته‌اند را احساس کند.

حتماً بخوانید :  رقبایتان را خنثی کنید!

همیشه پشت تلفن شاداب و پر انرژی حرف بزنید. مردم به اندازه کافی مشکلات و درگیری فکری دارند که نخواهند به صحبت‌های شما گوش بدهند، پس بانشاط و طراوتتان انرژی خوبی به آنها هدیه کنید.

پرحرفی نکنید، وقتشان را نگیرید . یک کار بسیار خوب این است که از همان ابتدا بپرسید آیا زمان مناسبی تماس گرفته‌اید یا اینکه سرشان شلوغ است؟

سلام و احوال‌پرسی گرم می‌کنید، خود را معرفی می‌کنید، نام شرکتتان را می‌گویید ، و به طور اختصار درباره موضوعی اصلی صحبت کرده، ایجاد علاقه می‌کنید و یک وقت ملاقات درخواست می‌کنید.

به نمونه زیر توجه کنید:

سلام جناب صبوری وقتتان به خیر

تقوی هستم از مدیرنو

یک پیشنهاد عالی برای افزایش بهره وری کارکنانتان در کاروکسب و دستیابی به سودی قابل‌قبول برایتان دارم، دستور می‌فرمایید چه وقت خدمت برسم تا بیشتر دراین‌باره باهم صحبت کنیم؟

اگر هرگونه سؤالی پرسیدند جوابشان را طوری بدهید که بتوانید وقت ملاقات را گرفته و حضوری صحبت کنید زیرا شانس موفقیتتان در مذاکره حضوری بیشتر است.

مثلاً می‌پرسد پیشنهادتان چیست؟

در اینجا شما توضیح کوتاهی می‌دهید و عنوان می‌کنید که اگر وقتی به شما بدهند توضیحات کامل را برایشان خواهید داد. حتی در توضیح کوتاهتان هم ایجاد علاقه کنید تا تشنه شنیدن صحبت‌ها و پیشنهادتان شوند.

هنگامی‌که وقتی را مشخص نمودند تشکر کنید و خداحافظی نمایید. دیگر توضیح و یا صحبت اضافه انجام ندهید چون هم وقت مشتریانتان، هم وقت شما بسیار ارزشمند است. و شما باید بلافاصله تماس بعدی با مشتری دیگری را بگیرید.

فرض کنیم آقای صبوری مورد نظرتان برای سه روز دیگر مثلاً چهارشنبه ساعت ۴ عصر به شما وقت ملاقات داد. وظیفه شما در این سه روز این است که تا می‌توانید درباره کسب‌وکار و شرکت و حتی خود شخص اطلاعات جمع‌آوری کنید چرا که این اطلاعات در مذاکره حضوری‌تان بسیار ارزشمند و کمک‌کننده هستند.

نکته دیگر این است که از روز تماس تلفنی شما تا روز ملاقات ممکن است برای مشتری‌تان مشکلاتی پیش آمده باشد که نتواند شما را در روز یا ساعت مورد نظر ببیند. پس حتماً چند ساعت قبل از قرار ملاقات ترتیب داده‌شده با آنها تماس بگیرید و ببینید که آیا قرارتان پابرجاست یا نه. زیرا ممکن است شما وقت و هزینه کنید و به محل کارشان بروید اما بعد متوجه شوید که فرد مورد نظر به خاطر یک کار فوری به مسافرت رفته است. پس با یک تماس این مورد را حل کنید.

ادامه دارد…

امتیاز دهید
لینک کوتاه این مقاله : https://modirno.ir/BOcUG
2 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *