مشتریان سودآور

سه گام اصلی دستیابی به مشتریان سودآور

با توجه به افزایش سرعت تغییرات در بازار و همچنین ورود بیش از پیش رقبا در بیشتر صنوف، دستیابی به عملکردهای بالا و با کیفیت نیازمند برنامه ریزی و محاسبات دقیقی ست که اکثر مدیران، زمان لازم جهت اجرای این امور را اختصاص نمی دهند. اصلی ترین اهرم بقا و دستیابی به افزایش درآمد دستیابی به مشتریان سوآور است. مشتریانی که با حفظ و نگهداریشان بتوانیم به حاشیه سود قابل قبولی دست یابیم.

یکی از کلید واژه های موفقیت در دنیای کسب و کار، شفاف و صریح بودن در فرآیندهای بازاریابی است. فرآیندی که در صورت اجرای متعهدانه آن می توان از هر بحرانی با کمترین نوسان گذر کرد.

فرآیند بازاریابی از سه مرحله بخش بندی بازار، هدف گیری در بازار و جایگاه یابی در بازار تشکیل شده که هر بخش می تواند موضوعی مجزا برای یک مقاله یا دوره آموزشی باشد. در ادامه به اختصار هریک از بخش ها راتشریح خواهم نمود.

۱- بخش بندی بازار

بخش بندی بازار همان تقسیم بازار به بخش های مختلفی است که اعضای هر بخش اشتراکات نیازی و احساسی خاص خود را دارند.در این تعریف ساده مشخص می شود که هرکدام از بخش ها با دیگری تفاوت های محسوسی داشته و کسب و کاری که بخواهد در همه بخش ها حضور داشته باشد، یا غیرممکن است و یا باید از طریق ایجاد و توسعه برندهای مختلف در هرکدام از بخش ها اقدام به جذب مخاطبان خاص همان بخش نماید.

هوشمندانه ترین اقدام در این مرحله مشخص نمودن مشتریان عمده یا همان مشتریان سودآور مجموعه است. همان هایی که بیشترین حجم مبادلات را به خود اختصاص می دهند و حاشیه سود مطلوبی را به بنگاه می رسانند.

زمانی که بخش بندی مشتریان کسب و کار به درستی انجام گیرد، به عنوان یک ابزار بازاریابی مناسب عمل می کند. در مقاله “چگونه بخش بندی مشتریان کسب و کار را انجام دهیم؟” از مدیران نواندیش، به اصول این کار پرداخته ایم.

مشتریان سودآور

بهترین قانونی که در تشخیص مشتریان سودآور کمک حال تان خواهد بود، اصل پارتو است. “پارتو” اقتصاد دان ایتالیایی معتقد بود که ۲۰% از امور روزانه ما می تواند ۸۰% از نتایج ما را ایجاد کند. حال اگر بخواهیم برحسب همین قانون خریداران خود را تقسیم بندی و شناسایی کنیم باید به دنبال همان ۲۰ درصدی باشیم که ۸۰ درصد منابع و حجم فروش ما را رقم خواهند زد. برای بخش بندی بازار معیارهای گوناگونی وجود دارند که می تواند راهنمای مطلوبی برای بخش بندی بهینه کسب و کارتان باشد، که به دلیل گستردگی در این مقال نمی گنجد.

۲- هدف گیری در بازار

دومین مرحله از فرآیند بازاریابی ، هدف گیری در بازار است. همانطور که دالستروم عنوان کرده : هدف گذاری در بازار، عبارتست از انتخاب بخش هایی از بازار بر اساس توانمندی های شرکت در تامین نیازها و خواسته های آن بخش ها و همچنین در نظر گرفتن جذابیت آن ها.

وجود کلیدواژه هایی همچون انتخاب بخش هایی بر اساس توانمندی شرکت نشان دهنده این مقوله است که هر کسب و کاری باید به تناسب داشته های خود بخشی از بازار را انتخاب نماید که بتواند بهترین خدمات و محصولات را به آنها ارائه دهد. در صورتی که بازار مناسب خود را انتخاب نکنید، نمی توانید به حداکثر پتانسیل، کارایی و در نتیجه سوددهی در آن بازار دست یابید.

مشتریان سودآور

مطلب را با عنوان مثالی پیش می بریم: فرض بر این است که آقای اکبری اقدام به راه اندازی رستوران بین راهی نموده و در همین راستا و همزمان آقای هدایتی نیز رستوران خود را افتتاح می نماید. آقای اکبری بر اساس موقعیت مکانی و همچنین امکانات فیزیکی خود اقدام به جذب خودروهای سواری (منظور مشتریان طبقه خاص) در طبقه متوسط به بالا نموده و آقای هدایتی بدون انتخاب بازار هدف خود در حال فعالیت است که همین امر منجر به ورود مشتریان از طیف های گوناگون همچون سواری های متوسط، پایین و اتوبوس های عمومی شده است.

در مثال فوق دو فرد در بازه ای مشخص و نزدیک به هم اقدام به راه اندازی کسب و کار خود نمودند( این همزمانی به معنی بی تاثیر بودن فشارهای متفاوت اقتصادی است، بدین معنی که هر دو یک برهه از زمان را با شرایط یکسان تجربه نمودند) و اما انتخاب هوشمندانه بازار هدف آقای اکبری باعث شد تا نتیجه این اقدام در بخش بعدی متجلی شود.

۳- جایگاه یابی در بازار

سومین مرحله از فرآیند بازاریابی ، جایگاه یابی در بازار است. تعریف جایگاه یابی را مجدداً از دالستروم وام گرفته که می گوید؛ جایگاه یابی عبارت است از توسعه هر آمیخته بازاریابی برای ایجاد یک تصویر ذهنی منحصر به فرد در بازار هدف.

جایگاه یابی در بازار هدف همان تعریفی است که یک کسب و کار، خود را برای کارکنان و مشتریان توصیف می کند(ما چه کاری را چطور و برای چه کسانی انجام می دهیم). این تعریف مشخص از کسب و کار می تواند باعث متمایز شدن شرکتتان از رقبا شده و نهایتاً هویت کسب و کارتان را شکل دهد.

مشتریان سودآور

اگر بخواهیم به مثال مورد اشاره بازگردیم، خواهید دید که جایگاه یابی مناسب بر اساس انتخاب بازار هدف مناسب باعث شده تا رستوران آقای اکبری جایگاه ویژه ای در ذهن مخاطبین خود ایجاد نماید. این رستوران به تناسب تمایزی که در ارائه خدمات و محصولات خود به مشتریان سودآور به وجود آورد (با توجه به خلاء موجود در صنعت رستوران های بین راهی وجود داشت)، توانست جایگاه مطلوبی در ذهن مخاطبین و مشتریان خود ایجاد کند. از طرفی این تمایز باعث ایجاد حاشیه سود  بهتر و در نتیجه گسترش فیزیکی کسب و کار وی شد. اما در آن روی سکه، آقای هدایتی همچنان بدون هدف به ارائه خدمات می پردازد و به دلیل عدم انتخاب درست، حاشیه سود مطلوبی نیز عاید مجموعه وی نمی شود (در نظر داشته باشید، حجم مشتریان ورودی به مجموعه آقای هدایتی کم تر از رستوران دیگر نیست، بلکه تفاوت در حاشیه سود حاصل از مشتریان وی است). توجه داشته باشید، وقتی شرکتی مشتریان هدفش را شناسایی و انتخاب نماید، می تواند به اهداف و معیارهای خود جهت ارائه ارزش افزوده مورد نظر مشتری دست یابد.

نکته آخر اینکه، تمایز محصول و خدماتتان باید واضح و قابل درک بوده و مشتریان هدف تان به خوبی آن را لمس کنند، تا بتوانید به خواسته های مورد نظر دست یابید.

توجه : نمونه های موجود در مثال مورد اشاره، نمونه های عینی موجود در صنعت رستوران های بین راهی بوده که با تغییر نام به کار برده شدند. با این مثال مشخص شد که بخش بندی مناسب و انتخاب درست بازار هدف باتوجه به جایگاه یابی مناسب می تواند دستیابی به مشتریان سودآور را تسهیل نموده و نهایتا باعث تغییرات عظیمی در نتایج کسب و کارتان شود.

“پس هوشمندانه عمل کنید.”

امتیاز دهید
The following two tabs change content below.
علی معبودی

علی معبودی

مدرس دوره ها و کارگاه های آموزشی، مشاور مدیریت، مدیرعامل مجموعه مدیران نواندیش، ۱۰ سال سابقه مدیریت ارشد بنگاه های اقتصادی، کارشناس ارشد مدیریت بازرگانی و محقق بازاریابی هستم. تلاش من همواره بر این است تا با ارائه آموزش های به روز و کاربردی در حوزه مدیریت کسب وکار نقش مهمی در جهت رشد و ارتقا مدیران ایفا نمایم.
لینک کوتاه این مقاله : https://modirno.ir/52pBR
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *