روان شناسی فرایند خرید مشتری 1

روان شناسی فرایند خرید مشتری ۲

روان شناسی فرایند خرید مشتری ۲» در قسمت قبل درباره اتفاق هایی که در مغز خریداران می افتد تا مجاب به خریدن محصولی شوند آشنا شدیم و گفتیم در صورتی که فروشندگان با روانشناسی خرید و دلایلی که مشتریان توسط آنها درباره خرید یا عدم خرید تصمیم می گیرند، آشنایی نداشته باشند، فروش بسیار سخت خواهد شد.
اکنون بیایید وارد دنیای مغز شده تا بفهمیم مغزمان چه چیزهایی را دوست دارد و چه نکاتی مغز را آزار می دهد.

مغز ما چه چیزی را دوست دارد؟

  • مغزما تصاویر را دوست دارد و یک تصویر را راحت تر پذیرفته و به خاطر می سپارد.
  • مغز ما جملات ساده تر را راحت تر قبول می کند تا واژگان و جملات سنگین را.
  • مغز ما سادگی را ترجیح می دهد و انتخاب بین دو گزینه بسیار راحت تر است تا چند گزینه مشابه.
  • هنگام صحبت با خریداران بیشتر از واژگانی که در ذهن آنها تداعی کننده تصویر خاصی است استفاده کنید.
  • از بکار بردن واژگان و جملات سنگین و نامفهوم خودداری کنید و  گزینه های تصمیم گیری خریداران را کاهش دهید.
  • همچنین از بکاربردن واژه های تکراری مانند با کیفیت، اولین، بهترین، پرطرفدارترین و نظیر این گونه کلمات که دیگر بر اثر تکرار زیاد برای مغز خریدار تکراری شده اند بپرهیزید.

انگیزه های خرید در مردم :

۱. تمایل به سود کردن

۲. ترس از ضرر

۳. امنیت و حفاظت

۴. اطمینان و  آرامش

۵. افتخار به مالکیت

۶. ارضا کردن احساسات

 روان شناسی فرایند خرید مشتری 2
مردم انگیزه های برتر خود را درباره خرید [restrict]به آسانی به زبان نمی آورند. دلیل این موضوع این است که این کار مشت آنها را باز می کند.
روان شناسان معتقدند که مردم احساس آسیب پذیری می کنند، گاهی نسبت به خودشان، گاهی از آنچه به آن توجه دارند، به آن علاقه دارد یا از آن می ترسند.

حتماً بخوانید :  فروشندگان بهترین برندها چگونه می فروشند؟

بسیارخوب مشتریان شما هم با دیگرن فرقی نمی کنند و به همین علت دلایل واقعی خرید خود را به شما و دیگران نمی گویند.
این وظیفه شماست که از صحبت های آنها متوجه شوید انگیزه خریدشان کدام یک از موارد بالاست.

۱. تمایل به سود کردن

تمایل به سود کردن ممکن است یک شخص را وادارکند بلیط بخت آزمایی بخرد یا شروع به ساخت و ساز آپارتمان کند و یا یک شرکت را وادار به خرید تجهیزات جدید و پیشرفته کند.
همه اینها این خرید ها را انجام می دهند که در نهایت سودی عایدشان شود.

۲. ترس از ضرر

  • ترس از ضرر یک فروشگاه دار را وادار به خرید سیستم امنیتی و دزدگیر می کند.
  • یا یک شخص را وادار به خرید بیمه نامه یا گاوصندوق و یا دزدگیر می کند.

۳. امنیت و حفاظت

انگیزه بسیاری از خریدها جلوگیری از صدمات فیزیکی به وسایل یا خودمان است.
برای مثال یک شرکت تمامی سیستم های کامپیوتری خود را به یک آنتی ویروس و یا جدیدترین سیستم های حفاظت اطلاعات مجهز می کند و یا یک شخص برای امنیت بیشتر در زمستان لاستیک های وسیله نقلیه اش را نو می کند.

۴. اطمینان و آرامش

خرید یک خانه ویلایی ، یک دکوراسیون زیبا ، کولر، درب پارکینگ برقی ، تختخواب راحت و… می تواند به علت احساس آرامشی که به ما دست می دهد باشد.

۵. افتخار به مالکیت

چه چیز باعث می شود شخص یک اتومبیل یا لباس یا ساعت گران قیمت بخرد ؟
چرا یک مدیر دکوراسیون اتاقش را با لوازم گران قیمت و مارک تکمیل می کند؟
در واقع ممکن است بعضی خریدهایمان از نظر اطرافیان غیرمنطقی و پول خرج کردن بیهوده باشند اما ما به داشتن آن ها افتخار می کنیم و از اینکه دیده شویم لذت می بریم.

حتماً بخوانید :  چگونه بخش بندی مشتریان کسب و کار را انجام دهیم؟

۶. ارضا کردن احساسات

گاهی اوقات چیزهایی را می خریم که هیچ نیازی به آن نداریم فقط به دلیل اینکه دلمان یک لحظه آن محصول را خواست این خرید را انجام می دهیم.
مثلاً چرا یک شاخه گل برای همسرمان می خریم؟ یا چرا یک هدیه برای یک دوست می خریم؟

دلیل همه این خریدها ارضا کردن احساساتی از قبیل عشق، قدردانی، محبت و… می باشد.

به خاطر داشته باشید که :

ممکن است یک خرید به دلایل مختلف از قبیل تمایل به سود، افتخار به مالکیت و یا امنیت و آرامش انجام گیرد.
که در اینجا ما به اصلی ترین دلیل خرید یعنی همان احساسی که اگر محصول ما یا توضیحات ما آن احساس را برآورده نکند ،خرید انجام نمی گیرد، متوسل می شویم.
کشف انگیزه های شش گانه خرید مشتری نقطه عطف موفقیت در فروش شما می باشد.

هنگام صحبت با مشتری حتماً دنبال پیدا کردن انگیزه های اصلی خرید آن ها باشید.

مردم دارای احساساتی قوی هستند.
شما وقتی چیزی را فقط از روی میل خود و بدون اینکه کسی شما را وادار به خرید آن ها کند می خرید، به معنای واقعی خرید کرده اید.
از آنجا که شغل شما کمک به مشتری است باید به احساسات و انگیزه های خرید او توجه کنید. زیرا با توجه به آنها شما قادر خواهید بود به بهترین شکل در اختیار خواسته هایشان باشید.

اثر بخش بودن یک فروشنده بدون داشتن اطلاعات صحیح از روان شناسی فرایند خرید مشتریان کار بسیار سختی به نظر می رسد.
ما چیزهای بی شماری را می خریم که به ما فروخته نشده اند.
ما با ابتکار خود خرید می کنیم تا خواسته هایمان را برآورده کنیم.
برای اینکه فروشنده موفقی باشیم باید بدانیم که مردم وقتی چیزی می خرند چگونه فکر می کنند.
این را خریداران به شما نمی گویند ولی اگر توجه کنیم درک آن آسان خواهد بود.
در واقع با قراردادن خود به جای خریدار، راه خوبی را برای درک طرز فکر آنها انتخاب کرده ایم.

حتماً بخوانید :  چگونه می توانید مشتریانتان را در قلب برندتان قرار دهید؟

[/restrict]

امتیاز دهید
لینک کوتاه این مقاله : https://modirno.ir/CUKNU
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *