روان شناسی فرایند خرید مشتری 1

روان شناسی فرایند خرید مشتری ۱

مردم محصول شما را براساس استدلال خودشان می خرند. ممکن است دلایل آنها اصلاً منطقی و عاقلانه نباشند ، اما به هر حال دلایل آنهاست. اثر بخش بودن یک فروشنده بدون داشتن اطلاعات صحیح از روان شناسی فرایند خرید مشتریان کار بسیار سختی به نظر می رسد. ما چیزهای بی شماری را می خریم که به ما فروخته نشده اند. ما با ابتکار خود خرید می کنیم تا خواسته هایمان را برآورده کنیم. برای اینکه فروشنده موفقی باشیم باید بدانیم که مردم وقتی چیزی می خرند چگونه فکر می کنند. این را خریداران به شما نمی گویند ولی اگر توجه کنیم درک آن آسان خواهد بود. در واقع با قراردادن خود به جای خریدار، راه خوبی را برای درک طرز فکر آنها انتخاب کرده ایم.

1 روان شناسی فرایند خرید مشتری

مردم و حتی خود ما ، دوست نداریم [restrict]چیزی به ما فروخته شود ، اما عاشق خرید کردن هستیم.

عواملی که ما را وادار به خریدن یا نخریدن می کنند :

۱. پیدا کردن شکاف

۲. دو سوال کلیدی

۳. چه چیز بخریم؟

۴. از کجا بخریم؟

۱. پیدا کردن شکاف :

اولین اتفاقی که در ذهنمان می افتد که باعث می شود نسبت به خرید محصولی راغب شویم ، پیدا کردن شکاف است.
در واقع ما متوجه می شویم برای رفع یک مشکل و یا بهبود شرایط فعلی باید این شکاف را پر کنیم.
این مورد حتی در کوچکترین و پیش پا افتاده ترین خریدهایمان نیز صدق می کند.

به عنوان مثال :

چرا یک بطری شیر می خریم؟
چون به این نتیجه می رسیم که به دلایلی مانند سلامتی، شادابی، رفع عطش یا گرسنگی و … نیاز داریم شیر بخوریم.
در واقع موارد فوق، شکاف شناخته شده در ذهنمان می باشد. یا چرا ماشین، لباس و هر چیز دیگری می خریم؟

حتماً بخوانید :  3 راه برای جذابتر شدن برند شما در اینستاگرام

۲. دو سوال کلیدی

اکنون که شکاف موجود را شناختیم دو سوال در ذهنمان بوجود می آید:

۱- این شکاف را با خریدن محصول جدیدی پرکنم؟

۲- یا فعلا با آن مدارا کنم؟

به عنوان مثال :

اکنون لباس نو بخرم؟ یا فعلا با لباس هایی که دارم سر کنم؟ توجه خریدار اینجا بر روی این موضوع متمرکز می شود که این شکاف یا خلاء موجود ارزش آن را دارد که پر شود یا نه؟

حال فکر کنید شما با استفاده از روش های مختلف تبلیغاتی ذهن مشتری را درگیر شناسایی شکاف موجود در کار یا زندگی اش کرده اید.
حال چگونه می توان کاری کرد که مشتری در ذهنش تصمیم بگیرد این شکاف را پر کند؟

این موضوع بسیار مهمی است که بعدها درباره آن صحبت خواهیم کرد که چگونه خریداران را به سمت خرید هدایت کنیم.
زمانی که مردم تشخیص دهند واقعا شکافی وجود دارد که نیاز به بازسازی دارد به سمت مرحله سوم حرکت می کنند.

مقاله مرتبط : ” چگونه مشتریان کسب و کار را حفظ کنیم؟

۳. چه چیز بخریم ؟

حال که تصمیم گرفته شد این شکاف پر شود به این موضوع فکر می کنیم که با چه محصولی این کار انجام شود.

به عنوان مثال:

اکنون که میخواهم لباس نو یا ماشین بخرم ، چه نوع لباس یا ماشینی باشد بهتر است. مواردی مثل بودجه ، کیفیت، رنگ، نظر دیگران و… مواردی هستند که ذهن مان را درگیر می کنند.

۴. از کجا بخریم ؟

حالا که دقیقاً می دانیم چه چیز می خواهیم به این موضوع فکر می کنیم که از کجا این محصول را تهیه کنیم. در واقع درباره اینکه بهتر است از چه کسی بخریم، فکر می کنیم.
در اینجا باید حواستان باشد که خریدار تصمیم به خرید دارد و می خواهد منافع و تفاوت های شما نسبت به رقبایتان را بداند. پس توضیحاتتان برای این مشتری باید در زمینه تفاوت ها و مزیت های شما نسبت به سایرین باشد.

حتماً بخوانید :  افراد در آمیخته بازاریابی چه نقشی دارند؟

حال که با این چهار مرحله آشنا شدید بیایید با یک مثال ساده دوباره همه چیز را مرور کنیم.

فرض کنید در یک روز بارانی در حال رانندگی کردن هستید که متوجه می شوید برف پاک کن ماشین شیشه را خوب تمیز نمی کند. ( پیداکردن شکاف )

پس دو سوال در ذهنتان بوجود می آید که آیا اکنون این تیغه برف پاک کن را عوض کنم؟ یا فعلاً نیازی نیست و با آن مدارا کنم؟ ( دو سوال کلیدی )

و ممکن است تصمیم بگیریم که تیغه نویی تهیه کنیم ، حال به این موضوع فکر می کنیم که تیغه ی اورجینال بخریم یا ژله ای ؟ ( چه چیز بخریم)

و در نهایت به این موضوع فکر می کنیم که این تیغه برف پاک کن را از کدام فروشگاه تهیه کنیم؟( از کجا بخریم؟ )

بنابراین فرقی نمی کند که یک خرید چند میلیون تومانی برای تجهیزات کارخانه مان انجام دهیم یا یک خرید چند هزار تومانی از یک سوپرمارکت، اتفاقی که در ذهنمان می افتد یکسان است.

ادامه دارد…
[/restrict]

امتیاز دهید
لینک کوتاه این مقاله : https://modirno.ir/eZQ1l
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *