جابجایی جایگاه فروشنده و مشتری به چه معناست؟

گاهی اوقات شاهد رفتارهای اشتباهی از سوی برخی فروشنده ها هستیم که نه تنها باعث افزایش فروش نمی شود، بلکه باعث انصراف مشتریان از خرید هم می گردد.

کم و بیش برای همه ما پیش آمده که در فروشگاه ها و مراکز تجاری شنونده این جمله باشیم : ” این کالا را برای خودم هم برده ام و خیلی هم از آن راضی هستم”.

در واقع فروشنده محترم برای اقناع و راضی کردن مشتری به خرید محصول از این عبارت استفاده می کند.

چه بسا فروشنده عزیز با مشاهده ترکیب افرادی که برای خرید وارد فروشگاه شده اند، این جمله را تغییراتی هم بدهد.

مثلا وقتی یک خانم و آقای جوان برای خرید آمده اند می گوید که برای خودم هم برده ام و راضی هم هستم.

وقتی همین خانم و آقای جوان با یک خانم مسن تر وارد می شوند و برآورد می کند که او مادر یکی از آن دو است می گوید:” اتفاقا برای مادرم (یا مادر همسرم) هم از همین جنس برده ام و خیلی هم راضی است” و به همین ترتیب بر اساس ترکیبات مختلف مشتریان با تغییراتی در جمله فوق درصدد اقناع مشتری بر می آیند.

فکر می کنید چقدر امکان دارد صاحب یک بنگاه یا یک کسب و کار، خودش با دست خودش مشتری را فراری بدهد و او را پیش از “خرید” به “انصراف از خرید” و در واقع “ترک خرید” و “ترک فروشگاه” دعوت کند؟ در مقالهچه فروشندگانی مشتریان را فراری می دهند؟ از مدیران نواندیش، به این موضوع پرداخته ایم.

اما چرا این رفتار را اشتباه می دانیم و چرا معتقدیم باعث افت فروش و انصراف مشتری از خرید می شود؟

واقعیت این است که در کار فروش، فروشنده باید خودش را جای مشتری بگذارد نه این که توقع داشته باشد مشتری خودش را جای او بگذارد.

وقتی مشتری به ما مراجعه می کند، در پی این است که با اعلام مشخصات و جزئیاتی که از محصول در نظر دارد، از ما یک مشاوره منصفانه و دلسوزانه بگیرد تا بتواند خریدی هر چه بهتر و مناسب تر داشته باشد.

یعنی او به دنبال این است که جزئیات مورد نظرش را به ما بگوید و بعد ما با توجه به این که شناختی بهتر از او نسبت به محصولات فروشگاه داریم، ببینیم کدام یک از محصولات موجود در فروشگاه ما قابلیت این را دارد که خواسته های او و جزئیات مورد نظرش را بهتر و بیشتر برآورده سازد و به این ترتیب با قرار دادن خودمان در جایگاه او با این فرض که در صدد رفع نیاز خودمان هستیم، با رعایت انصاف در صدد تامین منافعش بر بیاییم.

ولی وقتی من به دنبال این باشم که به مشتری القاء کنم که من از این کالا برده ام و از استفاده کردنش راضی هم هستم، در اصل دارم او را مجاب می کنم که خودش را جای من بگذارد و برای خرید محصولی که معرفی می کنم اقدام کند. انگار او است که باید جزئیات مدنظر من را به جای همان جزئیات مورد خواست خودش بپذیرد و خرید کند.

فروشنده

و چند سوال مهم:

– چگونه ممکن است ما از مدل های مختلف محصولات فروشگاه محل کارمان برای خودمان و تک تک نزدیکان مان خرید کرده باشیم؟ و چگونه ممکن است همه آنها از این خرید راضی بوده باشند؟

– وقتی مدل جدیدی از محصول به بازار آمد، ما همه خریدهای پیشین را از نزدیکان مان پس خواهیم گرفت و یک محصول از مدل تازه را به آنها خواهیم داد تا به مشتریان فردای فروشگاه هم بتوانیم همین جمله را بگوییم؟

نهایتا اینکه، بسیار معقولتر و پسندیده تر و اخلاقی تر است که به جای استفاده از چنین ترفندهایی، ویژگی ها و کارکردهای واقعی محصول موجودمان را به مشتری اعلام کنیم و اجازه بدهیم خودش آن ویژگی ها و کارکردها را با آنچه انتظارش را دارد مقایسه کند و بعد تصمیم گیری کند.

حتماً بخوانید :  3 راهکار جذب مشتری در شرایط بحران اقتصادی

بدین ترتیب حتی اگر خرید هم نکرد، ما همچنان در جایگاه ذهنی” مشاور صدیق ” برای او باقی خواهیم ماند و قطعآ به سبب همین رفتار درست ما، برای خریدهای بعدی اش، پیش از دیگران، به سراغ ما خواهد آمد.

جابجایی جایگاه فروشنده و مشتری به چه معناست؟
۵ (۱۰۰%) ۲ رای
The following two tabs change content below.

علیرضا داداشی

مدرس دانشگاه نویسنده کتاب بیست گفتار فروش و بازاریابی دارای سوابق تدریس و آموزش در بانک و سازمان ها دارای چندین مقاله علمی ترویجی و چندین مقاله منتشره در حوزه فروش و بازاریابی و کارآفرینی
لینک کوتاه این مقاله : https://modirno.ir/66n0w
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *