بهترین روش ورود به بازار هدف

بهترین روش ورود به بازار هدف

بهترین روش ورود به  بازار هدف » به نظر شما بازار هدف چیست ؟ بازار هدف جایی است که با بیشترین توانایی در آن حضور پیدا می کنیم و بهترین خدمات را ارئه می دهیم. هر محصولی بازار هدف خاص خودش را دارد. قبلا وظیفه پیدا کردن و الویت بندی بازار هدف را به عهده فروشندگان می گذاشتند.

اما امروزه یک مدیر موفق می داند  وظیفه اوست که بستر را برای موفق تر شدن فروشندگانش فراهم کند.

بهترین روش ورود به بازار هدف:

من باب آشنایی مثالی را در اینجا ذکر می کنیم :

فرض کنید محصولتان چای باشدبازار هدف این محصول می تواند :

فروشگاه های زنجیره ای، بنکداری ها، سوپرمارکت ها باشد اما با کمی خلاقیت می توان بازار هدف جدید مانند ادارات، شرکت ها، پادگان ها، مدارس ، کافی شاپ ها ، و هرجایی که با بیشترین توانایی می توان درآن حضور داشت را پیدا کرد.

پس از پیدا کردن بازارهای هدف حتما با توجه به توانایی و امکاناتمان باید آنها را الویت بندی کنیم.

شاید ما توانایی فراهم نمودن چای یک پادگان را نداشته باشیم ، پس این بازار را در الویت های بعدی که توانایی مان بیشتر شد قرار می دهیم.

نکته: در انتخاب بازار هدف نکته مهم، دانستن تعریف درستی از مشتری می باشد.

مشتری کیست؟

هرکسی که نیاز به محصول ما داشته و راحت تر متقاعد شود می تواند مشتری ما باشد به شرطی که توانایی خرید را هم داشته باشد.

بازار هدف می تواند دو نوع باشد :

بازارهدف کاسب :

که درآن خریداران مصرف کننده نیستند بلکه محصول مارا میفروشند.

بازار هدف مصرف کننده :

که درآن خریداران خود مصرف کننده نهایی هستند.

 قبل از ورود به بازار هدف باید با انجام اقداماتی  بتوانیم با تمام قوا در این بازار وارد شده و درصد موفقیتمان را افزایش دهیم.

[restrict]

شناخت کامل محصول خود :

یکی از مهمترین گام ها قبل از آغاز فروش این است که محصول خود را به طور کامل بشناسیم.

فرض کنید روبروی مشتری نشسته اید یا مشتری وارد فروشگاه تان شده است و مشغول مذاکره اید که ناگهان مشتری یک سوال بسیار اختصاصی درباره نحوه کارکرد محصولتان را می پرسد.

در اینجا بدترین حالت این است که شما جواب قانع کننده ای نداشته باشید، رنگ صورتتان قرمز می شود، به تته پته می افتید ، شرایط برایتان سخت می شود و در همین موقع آن طرف در ذهن خریدار این سوال به وجود می آید که ، وقتی خودت نمی دانی چه محصولی داری چطور می خواهی آن را به من بفروشی؟

حتماً بخوانید :  3 اشتباه رایج در ارتباط با مشتری

برای اینکه شما وارد این شرایط سخت نشوید باید ابتدا تمام نقاط قوت و ضعف محصول خود را بدانید.
در واقع به این سوالات جواب دهید که چرا خریدار باید محصول مرا بخرد؟ محصول من کدام مشکلات مشتری را حل می کند و باعث رضایتش می شود؟ و همچنین محصول من چه نقاط ضعفی دارد و به درد کدام دسته از مشتریان نمی خورد .

فکر کنید، مطالعه کنید، از مدیران و افراد متخصص کمک بگیرید و تمام تلاش خود را بکنید که به یک متخصص عالی در زمینه محصولتان تبدیل شوید.

 بهترین روش ورود به بازار هدف

مثال :

چند سال پیش که با یک تیم بازاریابی روی فروش بیمه عمر و سرمایه گذاری کار می کردیم هر هفته با اعضای تیم جلسه ای می گذاشتم تا ببینیم محصولمان چه نقاط قوت و ضعفی را داراست. جالب است بدانید اطلاعاتی که از این جلسات جمع آوری می شد به حدی عالی بود و نکاتی را به عنوان بازاریاب بیمه عمر به تیم فروش یاد می داد که نمایندگان و حتی مدیران شرکت های بیمه ای از این مزیت ها بی خبر بودند.

  • پس هیچگاه از یادگیری درباره مزیت های محصولتان دست برندارید.
  • به روز باشید حتی اگر محصولتان هنوز به روز نشده اما شما اطلاعاتتان را در این زمینه به روز کنید.

  • از جدیدترین محصولات تولید شده در دنیا باخبر شوید.

  • خود را به یک متخصص در زمینه محصولتان تبدیل کنید و دانش فنی تان را بالا ببرید که با اینکار بسیار حرفه ای تر به نظر می رسید.

  • اما این اشتباه را نکنید که بخواهید دانش فنی بالایتان را به رخ مشتری بکشید.

شما فقط در صورتی اجازه این کار را دارید که مشتری سوال اختصاصی و فنی درباره محصولتان بپرسد. در غیر این صورت از بکار بردن واژه های سنگین و فنی تا می توانید بپرهیزید چرا که در بخش قبل متوجه شدیم مغز اصلا با این واژه ها ارتباط برقرار نمی کند.

شناخت کامل رقبا :

اگر فقط به شناخت محصول خود اکتفا کنیم و از رقیبان غافل شویم ، بازهم حرفه ای نیستیم. برای موفق تر شدن در بازار هدف لازم است رقبای خود را نیز کاملا بشناسیم. بدانیم در کدام موارد آنها از ما قویتر و درکدام موارد ضعیف ترند.
نقاط ضعف خود در برابر آنها را دانسته و سعی در برطرف نمودن آن ایرادات کنیم. از قیمت، کیفیت، نحوه ی توزیع، نحوه ی برخورد با مشتریان، نوع مواد اولیه، نوع بسته بندی، شرایط پرداخت و تمامی نکات مورد نیاز، اطلاعات جمع آوری کنیم.

حتماً بخوانید :  5 خط قرمز در فروش حضوری

گاهی می توانیم خود یا دوستان خود را به عنوان خریدار جا زده و تمامی این اطلاعات را از خودشان بدست آوریم. به وب سایتشان سر بزنید، از مشتریانشان بپرسید و از هر راه دیگری که می توانید به اطلاعاتشان دست پیدا کنید.

مثال :

روزی یکی از دوستانم از من خواست که همراهش به یک جلسه مذاکره بروم. جلسه خوبی بود اما هنگامی که قیمت عنوان شد مشتری با تعجب گفت : اما فلان شرکت قیمتش تقریبا نصف قیمت شماست! در اینجا دوستم به دلیل نداشتن اطلاعات کافی از رقبا و بازار مجبور شد تخفیف بسیار زیادی را به مشتری بدهد و از سود خود صرفنظر کند. و اگر من به کمکش نمی رفتم ممکن حتی ضرر هم بکند !
بعدها متوجه شد که این صحبت مشتری درباره یک محصول بی کیفیت از شرکت رقیب بود و احتمال داشت مشتری با دانستن این موضوع سعی در تخفیف گرفتن از او داشته باشد.

  شناخت کامل رقبا کمک شایانی در بهبود کسب و کارتان خواهد کرد و همچنین شما را وادار به به روز شدن اطلاعاتتان می کند. 

نکته: دانستن نقاط ضعف رقبا کاری بسیار عالیست اما هرگز این نقاط ضعف را هنگام مذاکره به مشتریانتان نگویید. این کار به شدت وجهه شما را خراب خواهد کرد. در واقع شما آنجا هستید که درباره محصول خودتان صحبت کنید نه رقبا. حتی اگر مشتری درباره قیمت، کیفیت، نحوه پرداخت و یا هر نکته دیگری از رقبا صحبت کرد، شما با دانستن این موارد و مقایسه آن ها با منافع محصول خودتان سعی در متقاعد نمودن مشتریتان بکنید.

فرض کنید مشتری بگوید : قیمتتان خیلی بیشتر از فلان شرکت است و شما بگویید: آنها واقعا جنس بی کیفیت و بنجل دست مردم می دهند ! ویا مشتری بگوید: آنها سه سال هم ضمانت می دهند و شما در جواب بگویید: من آنها را می شناسم و می دانم پس از خرابی جنس چه بلایی سر خریداران می آورند تا ضمانت را اجرا نکنند!

با اینگونه صحبت ها فقط وجهه خود پیش مشتری خراب کرده و در نظر آنها فرد قابل اطمینانی نخواهید بود.

حتماً بخوانید :  5نکته موثر برای پیشرفت در استراتژی فروش کسب و کارتان

زمانی که مشغول تدوین برنامه های بازاریابی کسب و کار خود هستید، باید رقبای خود را کامل بشناسید با “شناخت رقبا” تصمیم های استراتژیک شما با ریسک کمتری مواجه خواهد شد.

بیایید یک بار دیگر تعریف بازار هدف را مرور کنیم:

در پیدا کردن بازار هدف وقت بگذارید، فکر کنید، با دید کاملا حرفه ای به این موضوع نگاه کنید.

یک داستان معروف قدیمی است که می گوید:

فروشنده ای به یکی از جزایر فرستاده تا روی امکان فروش کفش در آن محل کند وکاو کند.
او حتی یک نفر را درآنجا ندید که کفش به پا داشته باشد. گزارش نا امیدکننده ای برای شرکتش فرستاد و نوشت:
هیچ چشم اندازی برای فروش کفش در اینجا وجود ندارد چون هیچ کس کفش نمی پوشد.

شرکت  یکی دیگر از فروشندگان زبده ی خود را برای تحقیقات بیشتر به آن جزیره فرستاد.

چند روزی نگذشته بود که فروشنده دوم با چشمانی که از ذوق می درخشید وارد شرکت شد و گفت : آنجا بهترین بازار موجود برای فروش کفش است ، چون هیچکس کفش ندارد.

بنابراین دید تان را کاملا حرفه ای کنید تا بازار هدف های بیشتر و جذاب تری را پیدا کنید.

اکنون که اطلاعاتتان درباره محصول خود و رقبا عالیست و از نظر فنی هم دانش بسیار بالایی کسب نموده اید می توانید به بهترین شکل وارد بازار هدف تان شوید.

 تا می توانید دانش فنی تان را بالا ببرید تا به یک فرد خبره در بازار هدف محصولتان تبدیل شوید.

 از مهمترین مواردی که اشخاص خیلی راحت تر با شما ارتباط برقرار می کنند، دانش فنی بالای شماست.

اگر شما هم در زمینه “بهترین روش ورود به  بازار هدف” تجربه ای دارید، با ما در میان بگذارید.

[/restrict]

بهترین روش ورود به بازار هدف
امتیاز دهید
لینک کوتاه این مقاله : https://modirno.ir/v0vZa
4 پاسخ
  1. Avatar
    ناشناس گفته:

    با عرض سلام و خسته نباشید
    من یه ابده ای به ذهنم رسید که فک میکردم که تو اوت ایده تنهام و تقریبا هم بودم
    پیاده ش هم کردم ولی بعد یه مدت متوجه شدم دست تو این کار زیاده
    الان نمی دونم ادامه دادن من کار درستی است یا نه؟

    پاسخ
    • Avatar
      مدیران نواندیش گفته:

      با سلام و سپاس
      شما باید چرخه عمر محصول یا خدمت موردنظرتان را بررسی بفرمایید که در کدام قسمت معرفی، رشد، بلوغ و زوال قرار دارد و باتوجه به این موضوع توصیه لازم به شما ارائه می گردد.

      پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *