مذاکره

بایدها و نباید های یک مذاکره حرفه ای در کسب و کار

بایدها و نباید های یک مذاکره حرفه ای در کسب و کار » در این مقاله به اصول و قواعدی می پردازیم که دانستن و عمل به آنها برای داشتن مذاکره ای موفق حیاتی بوده و به شما کمک می کنند تا به نتایج برد-برد دست یابید.  قبل از اینکه به موضوع اصول مذاکره رجوع کنیم باید از منظر درونی، نرم افزارها و سخت افزارهای ذهن انسان را مورد بررسی قرار دهیم. قبل از ورود به هر میز مذاکره ای باید آمادگی ذهنی مناسبی داشته باشید و با شناسایی نرم افزارها و سخت افزار های ذهن طرف مقابل با آن ها گفتگو کنید.

برای مثال یک کارخانه تمام اتوماتیک تولید خودرو را در نظر بگیرید همانطور که همه دستگاه ها به طور اتوماتیک و بدون دخالت نیروی انسانی در حال کارند و خروجی های کارخانه محصولاتی هستند که کاملاً طبق برنامه های قبلی تولید شده اند. اگر اجزای کارخانه نام برده شده را مورد بررسی قرار دهیم به این نکته می رسیم که سخت افزارها همان دستگاه های کامپیوتری موجود در کارخانه اند و نرم افزار ها هم همان برنامه های کامپیوتری موجود هستند و اگر بخواهیم محصول این کارخانه را عوض کنیم قطعا باید نرم افزارها را تغییر داده تا به محصول متفاوتی دست یابیم.

انسان هم مشابه یک ابر کارخانه کامپیوتری بوده که سخت افزار ذهن همان ضمیر ناخودآگاه ماست و نرم افزار و برنامه ذهن ما همان باورهای ما هستند. ذهن ما همانند کارگاهی است که می توانیم با ابزارهایی که داریم باورهای خود را روی ضمیر ناخودآگاهمان پرورش دهیم. باورهای شما که همان نرم افزار های ذهن تان اند چطور نصب شده اند؟ به نظر شما خروجی این کارخانه ذهنی چه می تواند باشد؟ خروجی و محصول ذهن شما همان فکر است. فکری که می تواند مثبت و پر انرژی بوده و هم منفی و بی روح! اگر بخواهیم محصول کارخانه ذهن را تغییر دهیم، چه کاری باید انجام دهیم؟ قطعاً تنها راه حل تغییر باورهای خودمان است. یادتان باشد که باورها از نیت های ما تبعیت می کنند. نیت شما از انجام یک مذاکره در کسب و کار چیست؟ می خواهید با در نظر گرفتن منافع دو طرف، مذاکره برد- بردی داشته باشید؟

برای اینکه این فرایند ذهنی را درک کنیم باید در مرحله اول نسبت به این توانایی، آگاهی کافی را کسب نموده و در مرحله دوم کارکرد این تکنولوژی فکری را درک نماییم که این کار تنها با انجام تمرین و تکرار میسر خواهد شد.

بازار کسب و کار و تجارت همانند جنگ بوده و ذهن مشتری مثل سرزمین نبردی است که باید آن را فتح کنیم. به نظر شما برنده این جنگ چه کسی خواهد بود؟ برای برنده شدن در این جنگ باید حتماً ذهنیت مشتریان را فتح کنید و برای این کار نیاز به قدرت ارتباطات و فن مذاکره حرفه ای دارید. در بازار امروز محصول خرید و فروش نشده بلکه ذهنیت ها معامله می شوند.

مقاله ” ۱۰ نکته برای اداره مذاکره دشوار در کسب و کار ” یادآور می شود که چه زمانی احتیاج به یک مذاکره دشوار با فردی در کسب و کارمان داریم.

قبل از مطالعه ادامه مبحث، به پادکست زیر در خصوص تعاریف اولیه مذاکره  توجه کنید:

چرایی تیپ شناسی شخصیتی

 

در مذاکره :

شناخت تیپ های مختلف شخصیتی به ما کمک می کند که رفتار دیگران را مورد قضاوت قرار ندهیم. به یاد داشته باشید که به جای قضاوت رفتار دیگران، باید با توجه به علم تیپ شناسی و شخصیت شناسی آن ها را مورد تجزیه و تحلیل قرار داده و برای انتقال خواسته هایمان با افراد همسو شویم. اگر شناخت خوبی نسبت به طرف مذاکره کننده خود داشته، به خوبی او را تحلیل کرده و راه های همسو شدن با او را یاد بگیرید، به راحتی می توانید مذاکره را به نفع خود به پایان ببرید.

حتماً بخوانید :  چگونه بخش بندی مشتریان کسب و کار را انجام دهیم؟

شخصیت افراد مجموعه ای از رفتارها و شیوه های تفکر شخص در زندگی روزمره اش می باشد. سعی کنید هیچ گاه در مورد شخصیت دیگران پیش داوری انجام ندهید. ما باید سعی کنیم که تفاوت دیدگاه های افراد را پذیرفته، به احترام گذاشته و به جای قضاوت آنها را تحلیل کنیم.

ویژگی های شخصیتی افراد مذاکره کننده :

– شخصیت هر فرد بی همتا بوده و در عین بعضی مشابهت ها، هیچ دو شخصیت همسانی وجود ندارد.

– شخصیت افراد دارای ثبات و پایداری است. اگر چه افراد در شرایط گوناگون در ظاهر رفتار متضاد و مختلفی دارند ولی در طول زمان رفتارها، واکنش ها و شیوه های تفکر آنها دارای ثبات نسبی و دائمی است.

– شخصیت افراد قابلیت تحلیل و پیش بینی دارد. این مورد پر کاربردترین ویژگی در تجارت و کسب و کار است. همه ما در هر جایگاهی از کسب و کار باید یاد بگیریم که چگونه شخصیت افراد مختلف را تحلیل کنیم. اما قبل از آن باید شخصیت خود را به طور کامل شناخته و پس از آن نقاط ضعف و قوت هر تیپ شخصیتی را شناخته و با تحلیل و پیش بینی شخصیت افراد، مذاکره را به بهترین شکل ممکن به پایان برسانیم.

 

توجه شما را به پادکست زیر در خصوص اهرم های مذاکرات جلب می نمائیم:

اشتباهات رایج در مذاکره :

۱- غیر قابل تغییر فرض کردن مواضع طرف مقابل :

شما باید همیشه با فرض توانایی در متقاعد سازی مشتری، در جلسه مذاکره حاضر شوید. اگر فرض کنید دارای اطلاعات و دانش لازم برای متقاعد سازی فردی که مواضعش را تغییر نمی دهد هستید، با اعتقاد بیشتری می توانید وارد جلسه مذاکره شده و قطعاً نتایج بهتری کسب خواهید نمود.

۲- واقعیت پنداشتن اظهارات طرف مقابل :

این یکی از مهم ترین اشتباهاتی است که افراد مذاکره کننده مرتکب آن می شوند. گاهی ممکن است مشتری یا طرف مذاکره اطلاعاتی دهد که صحت آن تایید شده نباشد. مثلاً مشتری اظهار می کند که برند به خصوصی ۲۵ درصد تخفیف به او ارائه می دهد. به یاد داشته باشید که طرف مذاکره کننده همیشه اطلاعات درست را ارائه نمی دهد و شما باید هوشمندی لازم در تشخیص صحت گفته های او را داشته باشید.

۳- در تنگنا قرار دادن طرف مقابل در مذاکره :

به یاد داشته باشید که هیچ گاه طرف مقابل را در تنگنا قرار ندهید که در همان لحظه در مورد موضوع و یا محصول مورد ارائه شما تصمیم بگیرد. به مشتری یا طرف مقابل فرصت تفکر بدهید. باید بدانید که هر تیپ شخصیتی چه میزان زمان برای فکر کردن نیاز دارد.

۴- تعجیل در مذاکره :

بدترین اتفاقی که ممکن است در مذاکره رخ دهد عجله است! عجله در مذاکره می تواند نتایج ناخوشایندی به همراه داشته و باعث شود به راحتی فرصت را از دست بدهید.

۵- آسیب وارد کردن به رابطه با طرف مقابل در مذاکره :

اگر به هر دلیلی در مذاکره به نتیجه مورد نظر دست نیافتید، پل های پشت سرتان را خراب نکنید. اشتباهی که اغلب از جانب فروشندگان انجام می شود و هیچ گاه به فکر احتمال بازگشت مشتری از طریق اثرگذاری مطلوب نیستند.

حتماً بخوانید :  ارزیابی 360 درجه سازمانی چیست؟

۶- قفل کردن روی یک موضوع در مذاکره :

فقط در مورد یک موضوع خاص مذاکره نکنید. گاهاً افراد آنقدر در مورد کیفیت کالای خود صحبت می کنند که مشتری به صحت گفته های شما شک می کند! با یک بار توضیح درباره محصول و تایید به کیفیت، بهتر از این است که چندین بار این کلمه تکرار شود چون نتیجه عکس در بر خواهد داشت.

۷- عدم توجه به نقاط قوت در مذاکره :

نقاط قوت خود و سازمان تان را خوب بشناسید و بر آن ها برای دستیابی به یک مذاکره برد-برد تمرکز داشته باشید. پیشنهاد می شود نقاط قوت خود را مکتوب کنید.

۸- در مذاکره زیاد حرف نزده و زود نتیجه گیری نکنید.

حتماً قرار نیست در جلسه اول به نتیجه برسید و ممکن است پس از سلسله جلساتی به نتیجه دلخواه دست یابید.

۹- به مسائل و مشکلات طرف مقابل در مذاکره هم توجه داشته باشید.

به جای توجه صِرف به مشکلات خود، به مشکلات طرف مقابل هم توجه کنید چون از این طریق سریعتر به نتیجه مطلوب خواهید رسید.

۱۰- پذیرش متوالی پیشنهادات طرف مقابل در مذاکره

هیچگاه دو یا چند امتیاز متوالی به طرف مقابل ندهید بدون اینکه امتیازی بگیرید. دادن امتیازهای متوالی از ارزش های شما و سازمان تان کاسته و به منزله وظیفه برای مشتری برداشت خواهد شد.

۱۱- پرداختن سریع به موضوع قیمت در مذاکره :

زود به مقوله قیمت نپردازید و اگر طرف مقابل زود از شما درباره قیمت سوال کرد، سعی کنید در کنار ارائه قیمت، به چند مزیت از کالا یا خدماتتان اشاره کنید.

۱۲- عصبانی شدن در مذاکره

تحت هیچ شرایطی در مذاکرات عصبانی نشوید. این عامل به سرعت مذاکرات را به بن بست می رساند.

۱۳- پیشنهاد دهنده اول بودن در مذاکره

سعی کنید پیشنهاد دهنده اول نباشید وطوری مذاکره را پیش ببرید که اولین پیشنهاد را مشتری یا طرف مذاکره کننده ارائه نماید.

در مقاله ” هنگام مذاکره حرفه ای چه اقداماتی لازم است؟  ” به مراحلی که در حین مذاکره باید به آنها توجه نمایید اشاره نموده و راهکارهای موثری به شما ارائه می کند.

بن بست ها در مذاکرات به چه معنا اند؟

در بعضی از مذاکرات، اصطلاحاً به بن بست های مذاکراتی می رسید و به تعبیری مذاکره قفل می شود! از جنبه های مختلف می توانید این بن بست ها را بررسی نمایید. این بن بست ها به دلایل زیر می توانند ایجاد شوند :

– شرایط شخصیتی مذاکره کننده ها

 یعنی این که تیپ شخصیتی شما و طرف مقابل متفاوت بوده و نتوانسته اید با آن فرد به خوبی همسو شوید و یا اینکه طرف مقابل ایستادگی زیادی داشته و شما نتوانستید با او روابط خوبی را برقرار کنید.

– شرایط محیطی مذاکره

محیطی که در آن در حال گفتگو هستید نیز می تواند به عنوان عاملی در به بن بست رسیدن باشد. سعی کنید عوامل حواس پرتی و قطع کننده را به حداقل برسانید.

– شرایط موضوعی

موضوع و مسئله ای که در حال مذاکره هستید نیز ممکن است منجر به بن بست شود.

شما باید تشخیص دهید بن بستی که ایجاد شده به کدام یک از گزینه های نام برده ربط داشته و روش مناسبی برای خروج از بن بست مذاکره را به کار ببرید.

nego

راهکارهای خروج از بن بست مذاکراتی :

۱-تنفس

بعضی مواقع تنفس دادن و ایجاد وقفه ای کوتاه،کمک می کند که گارد طرف مقابل تعدیل شده و نسبت به موضوعات مطرح شده بیشتر فکر کنید.

حتماً بخوانید :  دلایل کند بودن رشد کسب‌ وکار شما

۲- بر اصول خاصی در مذاکره توافق کنید.

اگر در قسمتی از مذاکره به  بن بست رسیدید، می توانید اصول مورد توافق قبلی را دوباره بیان کنید. مثلاً اگر در مورد قیمت، قوانین و شرایط خاصی را تدوین نموده باشید، احتمال این که این موضوع به بن بست برسد، کمتر است.

۳-ارائه اطلاعات جدید

از مزیت های جدید محصول خود صحبت کنید. در مورد ویژگی هایی صحبت کنید که تا این قسمت به آنها اشاره نکرده اید.

۴- استفاده از شخص ثالث

در بعضی از مذاکرات به مرحله ای می رسید که نیاز است از یک شخص ثالث استفاده کنید، مثلاً می گویید ” این مورد در حوزه اختیارات من نیست و باید با مدیر ارشدم مشورت نمایم”.

۵- امتیاز دادن در مذاکره

یکی از راهکارهای خروج از بن بست، گزینه امتیاز دادن است که بسیار گزینه نامناسبی بوده و افراد حرفه ای هیچ گاه از این روش استفاده نمی کنند.

۶- تغییر زمان و مکان مذاکره

مذاکرات بین المللی، نمونه بارز این نوع هستند که بارها محل مذاکرات را از کشوری به کشور دیگر تغییر داده تا بتوانند به توافق برد-برد دست یابند.

۷- خرد کردن مذاکره :

سعی کنید در مذاکرات در مورد قیمت، کیفیت و موضوعات مختلف صحبت نکنید. موضوع را خرد تر کرده و در مورد آن مذاکره را انجام دهید. اگر در مورد یک موضوع به بن بست رسیده باشید و شما به طور مرتب موضوعات دیگر را وارد کنید، بن بست های دیگری ایجاد شده که خروج از آنها به مراتب سخت تر خواهد بود.

۸- تغییر اولویت بندی موضوعات ارائه شده

مثلاً اگر شما در حال اعطای نمایندگی محصولاتتان به یک شهر هستید و تارگت و هدف گذاری ماهانه فروش در آن شهر برایتان از اهمیت ویژه ای برخوردار است و  طرف مقابل این موضوع را نپذیرد، شما وارد یک بن بست خواهید شد. در این زمان شما می توانید اولویت بندی تان را تغییر داده و بگویید “شما  می توانید تا سه ماه اول به صورت آزمایشی و بدون تارگت کار کنید” و به این طریق از بن بست خارج شوید.

همیشه در مذاکرات به خاطر داشته باشید که اولین چیزی که مشتری از شما می خرد کالا، خدمات و مزایای شما نیست بلکه خود شما هستید! شما باید در مذاکرات، خودتان را بفروشید. بر این موضوع تمرکز ویژه ای داشته باشید. این قانون طلایی در مذاکره را به خاطر داشته باشید که با دیگران همان طوری رفتار کنید که انتظار دارید با شما رفتار کنند.

امتیاز دهید
The following two tabs change content below.
دکتر مهدی بیداری
دارای مدرک DBA نویسنده کتاب سازمان فروش صفر تا صد رئیس سازمان فروش شرکت زعفران زرپاش (عضو گروه مخترعین محصول بی نظیر اسپری زعفران) مشاوره به ده ها شرکت تجاری با برند های (آروما-پادینا-نیسادو-بارسیا،آنی کار،ونسر،اسلی و...) مدرس عالی گروه توسعه مهر، مدرسه کسب و کار اوستا و گروه آموزشی تدبیر فردا مدیر عامل شرکت مهرگان مهتاب در زمینه مشاوره بازاریابی و کسب و کار دارای چندین مقاله علمی در زمینه بازاریابی و فروش طراح اصول و فنون مذاکره با فرمول خود شناسی طراح و مبدع اصول موفقیت با فرمول خودشناسی عضو اتاق ایران و سوئد
دکتر مهدی بیداری

جدیدترین مقالات :دکتر مهدی بیداری (نمایش همه )

لینک کوتاه این مقاله : https://modirno.ir/BzI2g
2 پاسخ
  1. Avatar
    محمد گفته:

    خیلی جالبه که بدونین ما در تمام لحظات زندگی و در هر ثانیه ای که در جهان زندگی میکنیم در حال مذاکره هستیم. با همه در حال مذاکره هستیم حتی خودمون به همین خاطر میبایست با اصول مذاکره آشنا باشیم.

    پاسخ
  2. Avatar
    میلاد گفته:

    چقدر جالب توانایی مذاکره خیلی مهمه مخصوصا هنگام ازدواج و کار . باید حتما راجع بهش یاد بگیریم. خیلی تو زندگی و اینده ما می تونه موثر و کابردی باشه.

    پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *