۵ نوع سوال که فروشندگان باید از پرسیدن آن اجتناب کنند

    ویژه

5 نوع سوالی که فروشندگان باید از پرسیدن آن اجتناب کنند» همانطور که می دانید امروزه فروشندگان به این شیوه آموزش می بینند که کمتر صحبت کرده و بیشتر سوال بپرسند. اما همه سوالات ارزش پرسیدن ندارند. زیرا پرسیدن سوالات نابجا و بی مورد نه تنها با ارزش ترین دارایی انسانها که همان زمان آنهاست را تلف خواهد کرد، بلکه باعث خارج شدن از مسیر اصلی گفتگو و در نهایت باعث خدشه دار شدن ارتباط ما با مشتری خواهد شد. هیچ وقت نگذارید تا با یک انتخاب اشتباه، فرصت معامله خود را از دست بدهید. ما به شما خواهیم گفت که باید از مطرح کردن چه سوال هایی پرهیز کنید. آنها عبارتند از :

1-سوالات لفظی

یک سوال خوب و مناسب کمک می کند تا مقصود شما به خوبی منتقل گردد. اطلاعات شما با پرسیدن سوالاتی که هر دو طرف می دانید تقویت نمی شود. اشاره به سوالاتی همچون: "آیا صرفه جویی در پول به کسب و کار شما کمک می کند؟" یا "آیا شما موافق هستید که استخدام افراد مناسب مهم است؟" اتلاف زمان هستند و بدتر از آن که در این حالت شما شبیه افراد نصیحت کننده و شبیه کسی که فکر می کند همه چیز را می داند، به نظر می رسید.

برای جلوگیری از پرسیدن این نوع سوالات، باید از خودتان بپرسید: " آیا پاسخ این سوال چیز جدیدی به من یاد می دهد؟" اگر پاسخ سوالتان منفی بود، باید دنبال سوال متفاوت تری باشید.

به عنوان مثال، به جای پرسیدن این سوال از خریدار که آیا می خواهد در پولش صرفه جویی کند، فروشنده می تواند این نوع سوالات را بپرسد:
-هدف شما از خرید این محصول چیست؟
-اگر بعد از خریدنش، انتظارتان را برآورده نکند، چه اتفاقی خواهد افتاد؟
-برای رسیدن به خواسته تان حاضرید چه کاری انجام دهید؟
-حاضرید چقدر پول بابتش خرج کنید؟

حتماً بخوانید :  رقبایتان را خنثی کنید!

با این اطلاعات، فروشنده می تواند پی ببرد که خریدار حاضر است چه مقدار پول برای خرید محصولش صرف کند و اگر محصولش را نخرد، آیا در پولش صرفه جویی خواهد کرد یا نه. پرسیدن سوالاتی که جواب آنها روشن کننده جنبه های خاصی از ارائه محصول باشد، قانع کننده تر از پرسیدن سوالاتی است که پاسخی روشن و واضح دارند.

2-سوالات سطحی و کلیشه ای که مشتری بالقوه از قبل جوابش را می داند.

معمولا پرسیدن سوالات بیش از حد، مشتریان بالقوه را تبدیل به یک ماشین خودکار می کند. به طوری که خریداران بدون اندکی تامل می توانند تمام سوالات فروشندگان را پاسخ دهند. چون ممکن است بارها و بارها به فروشندگان این پاسخ ها را داده باشند.

نه تنها پرسیدن این گونه سوالات باعث از دست رفتن فرصت شما می شود تا اطلاعات جدیدی از مشتریان بالقوه تان کسب کنید، بلکه حتی متقاعد کردن آنها هم قطعا برای شما سخت تر خواهد شد. خریداران تمام فروشندگانی که سوالات یکسانی را می پرسند، به یک چشم می بینند و هیچ فرقی بین آنها قائل نمی شوند. پس نحوه سوال پرسیدن شما می تواند موجب تمایز شما گردد.

در این جا به تعدادی از این قبیل سوالات کلیشه ای می پردازیم:

-چه چیزی شما را در طول شب بیدار نگه می دارد؟

-درباره کسب و کار ما و شرکت ما چه چیزهایی می دانید؟

-اگر من یک عصای جادویی داشتم، دوست داشتید چه مشکلی را برطرف کنم؟

جهت مشاهده ادامه متن، باید وارد حساب کاربری خود شوید.

دیدگاه خود را بنویسید