چرا یادگیری مهارت مذاکره مهم است؟

    ویژه

چرا یادگیری مهارت مذاکره مهم است؟» امروزه مذاکره در کسب‌و‌کار‌‌ها اهمیت فزاینده‌ای یافته‌ است. مذاکره به معنای دستیابی به راه‌حلی مشترک برای یک مسئله است به گونه‌ای که نتایج برد‌-برد برای طرفین معامله به دنبال داشته باشد. مؤثرترین مذاكرات به روابطی ختم می‌شوند كه برای دو طرف، سودمند و بادوام هستند و در طی آن، طرف‌های مقابل به صورت مكتوب، انتظاراتی مشترك از یكدیگر دارند.

بررسی­‌های جدید نشان می‌­دهد که اکثر ما، درک نمی­‌کنیم که چرا تمرین در به دست آوردن توانایی و مهارت لازم در انجام مذاکرات این قدر اهمیت دارد. در یک نظرسنجی 1000 شرکت انگلیسی مورد بررسی قرار گرفتند که 750 تا از آن‌ها کسب‌وکارهای کوچک و متوسط (SMEs) بودند.

مذاکرات برای دلالان و معامله‌کنندگان اهمیت بسیار زیادی دارد اما متأسفانه بسیاری از صاحبان کسب‌وکارها و تجار، مذاکره را یکی از اولویت­‌های خود نمی­‌دانند، و برای تمرین­‌هایی که به منظور بهبود مهارت در مذاکره در نظر گرفته‌شده اهمیتی قائل نیستند، و به این نکته توجهی ندارند که با بهبود مهارت در مذاکره می ­توانند مذاکرات مؤثرتر و موفق‌­تری داشته باشند.

یکی از دلایل انجام نشدن یک معامله این است که شما با اصول و قواعد معامله آشنایی ندارید.

به عنوان مثال، در نظرسنجی ذکرشده از پاسخ‌دهندگان خواسته شد روش­‌های مهم مد نظرشان را برای بهبود سودآوری و کاهش هزینه‌ها، و همچنین برای توسعه محصولات و رشد محصولات جدید، در یک لیست ارائه دهند. متأسفانه مهارت در مذاکره‌­ی بهتر، در رده ششم قرار گرفت.

به همین ترتیب، تقریباً نیمی از پاسخ‌دهندگان در هنگام مذاکره در همان لحظه تصمیم‌گیری می­‌کنند و خیلی از آن‌ها از قبل در مورد معامله و قرارداد فکر نمی­‌کنند. اکثر آن‌ها به‌جای اینکه برای موقعیت‌­های خاص یا ملاقات با افرادی خاص از روش­‌های مخصوص استفاده کنند و از قبل برنامه‌ریزی انجام دهند، به دنبال روشی هستند که بتوانند برای تمام کارها آن را به‌کار گیرند.

حتماً بخوانید :  چهار راهکار برای کسب درآمد بیشتر

بر نیازهای طرف مقابل خود تمرکز کنید

معمولاً افراد، مذاکره را همانند رقابت بر سر منابع ثابت موجود تصور می­‌کنند. در واقعیت، بهترین راه برای دست‌یابی به چیزی که می­‌خواهید این است که بیشتر بر روی نیازهای طرف مقابلتان تمرکز داشته باشید.

حتی زمانی که مشکلاتی بر سر قیمت وجود دارد راه­ هایی پیش روی شما هست. وانمود کنید که در حال مذاکره با یک تأمین‌کننده هستید. تأمین‌کننده خواهان مبلغی است که بسیار بیشتر از مقداری است که شما می‌­خواهید بپردازید. شما متوجه می‌­شوید که تأمین‌کننده فقط به این دلیل مبلغ بالایی را درخواست می‌­کند چون تصور می­‌کند این‌گونه احترام و ارزش بیشتری برای او قائل هستند. شما پیشنهاد می­‌کنید که به همراه تأمین‌کننده در یک مصاحبه مطبوعاتی شرکت کنید که این کار به اعتبار آن‌ها لطمه می­‌زند و به این ترتیب تأمین‌کننده با قیمتی کمتر راضی می­‌شود.

در این نظرسنجی پاسخ‌دهندگان برآوردی از میزان بهبود مفاد قرارداد در صورت همکاری دو طرف معامله با یکدیگر، ارائه دادند. تجزیه و تحلیل­‌های انجام‌گرفته بر اطلاعات به دست آمده توسط یک آژانس تحقیقات اقتصادی، نتایج شگفت‌انگیزی را در پی داشت.

در این بررسی، سودهای مالی از دست رفته به دلیل مذاکره ا­ی ناکارآمد را برای هر شرکت تعیین شد، و سپس تمام این ضررها در کل اقتصاد کشور انگلیس باهم جمع زده شد و نتیجه‌ای که به دست آمد این بود که کسب‌وکارها در این کشور در هر ساعت حدود 9 میلیون پوند به دلیل مذاکره ضعیف، سود از دست می­‌دهند!

جهت مشاهده ادامه متن، باید وارد حساب کاربری خود شوید.

دیدگاه خود را بنویسید