چگونه برای اولین بار با مشتری قرار ملاقات بگذاریم؟

چگونه برای اولین بار با مشتری قرار ملاقات بگذاریم؟

برای به دست آوردن اولین قرار ملاقات خود با یک مشتری باید از موانع بسیاری بگذرید، اما عبور از برخی از این موانع بسیار سخت است. اولین گام، تجارت و کسب و کارِ مخاطب شما است. غیر ممکن است آنها با افرادی کار کنند که برای ارتقاء کاری آنها و به دست آوردن نتایج بهتر مفید نباشند. از نظر آنها، تمام فروشندگان یکسان هستند، که تعیین این که کدامیک از آنها ارزش دیدن دارد را بسیار مشکل و حتی غیر ممکن می سازد. به همین دلیل آنها با هر کسی دیدار نمی کنند، و فکر می کنند که هیچکدام ارزش وقت صرف کردن را ندارند.

آنها حتی نیم ساعت از برنامه زمانی خود را برای ملاقات با فروشنده ای که می گوید: «می خواستم سری به شما بزنم و خودم و خدماتم را به شما معرفی کنم» صرف نمی کنند. مشتریان بالقوه شما تصور می کنند که این کار هدر دادن وقت است و می توان این مدت را صرف به دست آوردن پول کرد.

آنها همچنین جمله ی «می خواهم کمی وقت به من بدهید تا کسب و کار شما را یاد بگیرم» را نیز زیاد می شنوند. از نظر مخاطب مورد نظر شما این جمله به این معنی است که شما اطلاعات چندانی ندارید و نمی توانید برای آنها مفید باشید. این پیشنهاد همانند هدر دادن وقت است و شما تنها جواب منفی دریافت خواهید کرد.

برای اینکه بتوانید مخاطب مورد نظر خود را راضی کنید که وقت گرانبهایش را در اختیار شما قرار دهد، ابتدا باید او را متقاعد کنید که پروژه شما سودآوری به همراه دارد. 

خودتان را خوب آماده کنید و تحقیقات لازم را انجام دهید

اگر می خواهید اولین قرار ملاقات خود را رزرو کنید، باید به گونه ای رفتار کنید که گویی فردی با هوشِ تجاری بالا، تجربه فراوان و ایده هایی هستید که قادر است تفاوت چشمگیری در نگرش مشتری ایجاد کند. به عبارت دیگر، باید ارزش خود را در هنگام ملاقات با مشتری اثبات کنید.

حتماً بخوانید :  آیا وب‌سایتتان اعتماد را القا می‌کند؟

یعنی اینکه قبل از تماس تلفنی یا ارسال ایمیل تمام تلاش خود را بکار گیرید و تحقیقات لازم را انجام دهید. شما باید از سه یا چهار مسأله عمده ای که مشتری آینده شما هم اکنون با آنها درگیر است یا به زودی با آنها مواجه می شود، با خبر باشید.

به جای معرفی خود و خدماتتان، باید ایده هایتان را بر اساس دیدگاه های خود درباره علت و ریشه مشکلات مخاطبتان، بسازید و سپس راه حلی مناسب برای حل این مشکلات ارائه دهید.

به این مثال توجه کنید: «سلام آقای اعتمادی، من احمدی از شرکت مدیران نواندیش هستم. شرکت من به مسائلی همچون بهره وری پایین، هزینه های مصرفی بالا و نارضایتی کارکنان رسیدگی می کند. من با شما تماس گرفتم تا در صورت امکان ۲۰ دقیقه از وقت خود را در اختیار من قرار دهید تا سه روش اصلی که می تواند تأثیر فراوانی بر کسب و کار شما داشته باشد را به شما نشان دهم و ایده هایی را که به مشتریان ما کمک می کند با هزینه ای کمتر به نتیجه بهتری دست یابند را به شما معرفی کنم. آیا امکان دارد در روز پنجشنبه به مدت ۲۰ دقیقه با من ملاقاتی داشته باشید؟ من ایده هایم را با شما در میان می گذارم، حتی اگر آنها را از من نخرید این ایده ها به شما و تیم تان کمک خواهند کرد.»

گفتگوی بالا پیشنهاد نمی کند که درباره خودتان و شرکتتان صحبت کنید، بلکه فقط می گوید می خواهید به مشتری کمک کنید که مشکلاتش را حل کند. باید تمام حواستان بر روی کمک به حل بزرگترین مشکلات و چالش های مخاطبتان باشد، همان مشکلاتی که در حین تحقیقات به آنها پی برده اید.

حتماً بخوانید :  تبدیل طرفداران شبکه های اجتماعی به مشتری

به سراغ فردی مناسب بروید

سال ها است که به فروشندگان توصیه می شود تا جایی که می توانند از رده های بالای سازمان شروع کنند و بعد اجازه دهند مدیران عملیاتی آنها را به تیم خود معرفی کنند. شاید این در گذشته توصیه ای عاقلانه به شمار می رفت اما حالا این مدیران می خواهند قبل از تصویب راه حل ها، در مورد آنها به اتفاق نظر برسند و اگر فروشنده به خوبی توسط تیم بررسی نشده باشد یا توسط آنها تأیید نشود، مدیر به احتمال زیاد کارکنان سطح پایین تر را مجبور به انجام این راه حل ها نخواهد کرد.

چگونه برای اولین بار با مشتری قرار ملاقات بگذاریم؟
امروزه شما می توانید مدیران اجرایی را هدف خود قرار دهید. مدیر اجرایی فردی است که باید در برخورد با مسائلی که شما قادر به حل و فصل آن هستید به نتیجه برسد. کسانی که در این مقام هستند به کمک های شما نیاز دارند زیرا آنها برای دستیابی به نتیجه تلاش می کنند. شما می توانید به آنها کمک کنید، و آنها با شما دیدار می کنند، اما در صورتی که قبل از آن، با تماس تلفنی، یا پیام صوتی و یا ایمیل توانایی های خود را به آنها ثابت کنید.

دیدگاه ها و دورنمای کاری خود را پرورش دهید

مشتریان با استفاده از اینترنت به اطلاعات وسیعی دسترسی پیدا کرده اند، اطلاعاتی که در گذشته ارائه آنها وابسته به فروشندگان بود، و این یکی دیگر از دلایلی است که فقط برای معرفی خود و شرکتتان نمی توانید قرار ملاقاتی به دست آورید. اما جنبه مثبت این است که اینترنت به راحتی اطلاعات تماس و همچنین وسیله برقراری ارتباط با آنها را در اختیار فروشندگان قرار می دهد.

حتماً بخوانید :  ژئومارکتینگ یا بازاریابی مکان محور چیست؟

برای به دست آوردن قرار ملاقات با مشتری مورد نظر خود کمی وقت لازم است. ثابت کردن ارزش خود به دیگران کار آسانی نیست. برای اینکه بتوانید به طور مستقیم با مشتری مورد نظر خود ارتباط برقرار کنید باید از شیوه های ارتباطی جدید، مانند شبکه های اجتماعی استفاده کنید.

ابزارهای جدید این فرصت را برای شما فراهم می کند تا بتوانید با اثبات اینکه ایده های شما می تواند تفاوت زیادی برای مخاطبتان ایجاد کند، ارزش خود را به آنها ثابت کنید. کمپینی بسازید و از آن برای مرتبط ماندن با مشتری آینده خود و ارائه دیدگاه ها و ایده های ارزشمند استفاده کنید یا مثلاً مقالات و ویدئوهایی که مرتبط با کسب و کار مشتریانتان است را برای آنها ایمیل کنید.

چنین کارهایی به شدت به شما کمک می کنند تا بتوانید مخاطب خود متقاعد کنید که شما را ببیند. هر کسی می خواهد با افرادی که می توانند به بهتر شدن کسب و کارشان کمک کنند ملاقاتی داشته باشند.

۲ دیدگاه

  1. ۲۸ مرداد ۱۳۹۵ ساعت ۱۵:۱۴

    ممنون از سایت خوبی دارید

    • سیدکریم محمدی-پاسخ
      ۲۹ مرداد ۱۳۹۵ ساعت ۲۱:۰۱

      از رضایتمندی شما خوشحالیم

دیدگاه خود را بنویسید