پیشنهادی رد نشدنی به مشتری بدهید ۲

پیشنهادی رد نشدنی به مشتری بدهید ۲» در  قسمت اول از این مقاله درمورد ارائه پیشنهادات در فروش به طور کامل صحبت شد و به دو مورد از پیشنهادات قابل ارائه به مشتری اشاره نمودیم. در این قسمت نیز توجه شما را به سومین بخش از پیشنهادات ردنشدنی جلب می کنیم.

 سومین ویژگی یک پیشنهاد ردنشدنی، قابل باور بودن است.

از بکار بردن مطالبی که غیرقابل باور به نظر می رسند یا توانایی انجام آن به بهترین شکل را ندارید دوری کنید. پیشنهادتان باید برای مشتریانتان قابل باور باشد.
برای اینکه به پیشنهادتان یک طنین پایدار و مقاوم ببخشید باید چندین عامل موثر در باور پذیری را هم کنارش قرار دهید تا میزان اعتماد و اطمینان مردم رابه آن بالا ببرد.

بنابراین مردم هنگامیکه پیشنهادتان را ارائه کردید به ترتیب این موارد را مشاهده می کنند:

۱. پیشنهادشما
۲. بازگشت پذیر بودن سرمایه شان
۳. قابل باور بودن

و اگر پیشنهادتان به خوبی طراحی شده باشد شعارتان روی مخاطب تاثیرگذار بوده و نظر را جلب خواهد کرد، در ذهن خود به این نتیجه می رسد که خرید از شما بازگشت سرمایه خوبی خواهد داشت و همچنین پیشنهادتان را باور خواهد کرد.
گرچه در ایران هم پیشنهادات خوبی توسط شرکت های بزرگ و کوچک مطرح می شود که حتما شما هم شنیده اید اما برای اینکه تبلیغ خاصی نگردد به ذکر یک مثال از کتاب پیشنهاد رد نشدنی نوشته مارک جوینر اکتفا می کنیم تا بیشتر با این گونه پیشنهادات آشنا شوید.

مثال : فروشگاه نورد استورم

" اگر به هر دلیلی راضی نبودید، آن را بدون فاکتور خرید پس می گیریم – هیچ سوالی هم پرسیده نخواهد شد."

حتماً بخوانید :  چرا معامله فروش شما به سرانجام نمی‌رسد؟

« فروشگاه های زنجیره ای نورد استورم با رقبای خود از نظر قیمت رقابت نمی کنند. اگر قصد دارید یک دست کت وشلوار بخرید می توانید در فروشگاه های دیگر نمونه های ارزان تری را هم پیدا کنید، اما نورد استورم تضمین می کند که از کیفیت محصولاتش کاملا راضی باشید.


آنها مدت هاست که این سیاست را برای خود برگزیده اند که هرچیزی را بخواهید پس بدهید، بدون فاکتور خرید و بدون پرسیدن هیچ سوالی پس گرفته خواهد شد. این پیشنهاد، بازگشت سرمایه بسیار خوبی را دارد که می گوید درازای پولی که پرداخت می کنید یک محصول فوق العاده با کیفیت دریافت خواهید کرد و اگر دقیقا همانی که انتظارش را داشتید نبود، به راحتی آن را پس می گیریم. این پیشنهاد باعث شد علی رغم این که نورد استورم قیمت های پایینی را عرضه نمی کند، اما همچنان موفق باقی بماند و خوب بفروشد.
شاید نورد استورم تنها فروشگاهی نیست که این کار را انجام می دهد اما آنها توانستند این کار را در قالب یک پیشنهاد دوست داشتنی ودر یک مقیاس عظیم و گسترده عرضه کنند. »

پیشنهادی رد نشدنی به مشتری بدهید 2
موردی که من در این پیشنهاد خیلی دوست دارم این است که آنها دقیقا دست روی یکی از مشکلاتی که مردم با آن مواجه هستند گذاشتند. شما کالایی را که تولید ایران هم هست و ضمانت تعویض یا خدمات پس از فروش را دارد خریداری می کنید و پس از مدتی ایرادی در کالای خریداری شده بوجود می آید، هنگامیکه این موضوع را با شرکت سازنده در میان می گذارید به هر بهانه ای از قبول مسئولیت طفره می روند. همه ما این پاسخ ها را شنیده ایم:

حتماً بخوانید :  بهترین روش ورود به بازار هدف

" این مورد تحت پوشش گارانتی نمی باشد" ویا " متاسفانه ضربه خوردن یا خیس شدن باعث شده محصول از گارانتی خارج شود ". اما این شرکت خارجی با حرفه ای خاص این مطلب را در پیشنهادش گنجانده است که بدون هیچ سوالی جنسمان را پس می گیریم. این نکته مهم اطمینان خاطر بسیار بالایی در خریداران بوجود آورده و باعث می شود خیلی راحت تر خرید کنند.
بنابراین لزومی ندارد پیشنهادهایتان پیچیده و یا عجیب باشند ، در اغلب موارد شما قصد دارید به سادگی هرچه تمام تر و به شکلی صریح و مستقیم به مشتری هایتان نشان دهید که چه ارزشی را می خواهید برایشان ایجاد کنید.

نکته بعدی که تصمیم دارم در اینجا به آن اشاره کنم و در مقالات بعدی بیشتر درباره آن صحبت خواهم کرد این است، همانطورکه گفتیم یک فروش خوب قبل از هر گونه حرکت بازاریابی دیگری با یک پیشنهاد شروع می شود، جالب است بدانید دربسیاری از مواقع هم با یک پیشنهاد به پایان می رسد.

گاهی اوقات شما در پایان مذاکره با تردید در تصمیم گیری توسط خریدار مواجه می شوید که در اینصورت می توانید با ارائه یک پیشنهاد خوب این تردید و دودلی را ازبین برده و مشتری را ترغیب به خرید کنید.


مثلا در انتهای صحبتتان مشتری می گوید : ممنون از توضیحاتتان اجازه بدهید کمی فکر کنم و خودم با شما تماس خواهم گرفت. این گونه بهانه ها نشانه تردید در خریدار است. در چنین مواقعی می توانید بگویید: بسیار عالی شما مختارید که خوب در این مورد فکر کنید، ولی اگر تا دو روز دیگر تماس گرفتید من تحویل کالا را برایتان رایگان خواهم کرد، و یا هر پیشنهاد جالب دیگری را می توانید عنوان کنید که مشتری را مجاب به خرید کند.

حتماً بخوانید :  5 نوع سوال که فروشندگان باید از پرسیدن آن اجتناب کنند

نکته جالب کاربرد فوق العاده ی پیشنهادات در موفق شدن یا نشدن فروش است.

شما می توانید با ارائه پیشنهادات ردنشدنی مشتریانتان را شگفت زده کرده و حرفه ای بودن خودتان را به آنها نشان دهید. با این کار نه تنها یک حس خوب را در خریداران بوجود خواهید آورد بلکه به راحتی خود را از رقبایی که در بازار هدف خود دارید متمایز کرده و خیلی بیشتر و راحت تر می فروشید.
بنابراین چیزی که دانستن آن در این مقطع کاملا ضرورت دارد این است که، پیشنهاد ردنشدنی به قدری قوی و قدرتمند است که باید هسته اصلی کسب و کارتان را تشکیل دهد و پیش از آن که درگیر هرگونه فعالیت بازاریابی دیگری شوید باید کارتان را با یک پیشنهاد دوست داشتنی عالی شروع کنید.

نکات کلیدی این مقاله:

۱. نیاز اصلی هر کسب و کاری داشتن یک پیشنهاد عالی است.
۲. سوالاتی که ذهن مردم را در مواجهه با پیشنهادات درگیر خواهد کرد:

الف) چه چیزی می فروشید؟
ب) چه نفعی برای من دارد؟
پ) قیمتش چقدر است؟
ت) چرا باید حرفتان را باور کنم؟

۳. ویژگی های یک پیشنهاد دوست داشتنی:

الف) بازگشت سرمایه عالی
ب) شعار اثرگذار
پ) قابل باور بودن

۴. شعار اثرگذار خوب باید:

الف) واضح باشد
ب) ساده باشد
پ) کوتاه باشد
ت) ایجاد علاقه کند

پایان

دیدگاه خود را بنویسید