یک نمایشگاه، هزاران اشتباه، یک واقعیت تلخ!

یک نمایشگاه، هزاران اشتباه، یک واقعیت تلخ!» شانزدهمین نمایشگاه بین المللی صنعت ساختمان تهران از تاریخ ۲۲ الی ۲۵ مردادماه ۹۵ برگزار شد. در این نمایشگاه در مجموع یک هزار و ۱۰۰ شرکت داخلی و خارجی شامل ۸۰۰ شرکت داخلی و ۳۰۰ شرکت خارجی از ۲۳ کشور جهان حضور دارند. افتتاحیه این نمایشگاه در ۲۲ مرداد با حضور جمعی از نمایندگان مجلس شورای اسلامی، مدیران ارشد وزارت راه و شهرسازی برگزار گردید.

یک نمایشگاه :

با درخواست دوستان در افتتاحیه نمایشگاه صنعت ساختمان در مرکز نمایشگاه‌های بین‌المللی تهران شرکت کردم و پس از مراسم افتتاحیه مجالی دست یافت تا به بازدید از غرفه‌ها و شرکت‌های حاضر در نمایشگاه بپردازم.

حضور تعداد زیادی از شرکت‌ها نشان از اهمیت این صنعت و همچنین این نمایشگاه برای فعالین این صنعت را داشت. نمایشگاه صنعت ساختمان همچون همه نمایشگاه‌های دیگر به سطوح مختلفی همچون شرکت‌های بزرگ، متوسط و کوچک تقسیم‌شده بندی شده و به همین تناسب هم هزینه‌های اختصاص داده‌شده به این نمایشگاه متفاوت بود.

برخی شرکت‌های غیربومی از کشورهای جنوب شرق آسیا خصوصاً چین و همچنین ترکیه نیز در این نمایشگاه حضور داشتند.

هزاران اشتباه :

۱-نمایشگاهی فاقد خلاقیت :

متأسفانه علیرغم هزینه‌های بالا و هنگفت در این نمایشگاه، تقریباً هیچ پروموشن و پرزنت خلاقانه‌ای ارائه نشد!

۲- نمایشگاهی فاقد تعهد :

نکته حائز اهمیت در این نمایشگاه وجود بیش از حد افرادی بی تعهد در غرفه های حاضر بود. افرادی که اشتیاقی برای راهبری هرچه بهتر نمایشگاه برای کسب و کارهای خود را نداشتند. این ضعف می‌تواند ریشه در بسیاری از موارد درون سازمانی داشته باشد که شاید بدیهی‌ترین مورد، عدم توجیه مناسب منابع انسانی به اهمیت این نمایشگاه و حجم هزینه برای آن می‌باشد.

۳- نمایشگاهی فاقد نیروهای آموزش‌دیده :

۱-۳ : عمده پرسنل حاضر در غرفه‌ها، فاقد هرگونه آموزش‌های ابتدایی مورد نیاز در حوزه زبان بدن بودند. پوزیشن های رفتاری و حرکتی دوستان توجیه‌پذیر نبوده و عمدتاً مغایر قوانین اصلی هر مذاکره‌ای بود. نمادها و حرکت‌های مورد استفاده عموماً نشان‌دهنده عدم تمایل پرسنل به ادامه مذاکرات بود و همین امر باعث کوتاه شدن مذاکرات و در نتیجه عدم حصول نتایج مورد نظر می‌شدند.

نمایشگاه

۲-۳ : در برخی موارد کارکنان حتی از اهداف مذاکرات نمایشگاهی نیز آگاه نبوده‌اند، بدین معنی که حداقل خروجی هر مذاکره‌ای در نمایشگاه‌های تخصصی دریافت اطلاعات تماس از بازدیدکنندگان می‌باشد که برخی از این دوستان حتی به این مهم نیز دست نمی‌یافتند.

۳- ۳ : پرسنل غرفه‌های زیادی از نمایشگاه (چه غرفه‌های داخلی و چه خارجی) ساعات زیادی از روز را مشغول کار با گوشی‌های همراه خود بودند که این عامل به تنهایی یکی از دلایل عدم استقبال از غرفه‌های مذکور بود.

۳- ۴ : عدم آشنایی پرسنل به فنون مذاکره معضل دیگر پرسنل حاضر بود. در مذاکرات با مخاطبین خبری از هدایت مذاکره، شرح خوب و باکیفیت محصول یا خدمات نبود. برخی از دوستان با توجه به تسلط خوب بر روی مباحث فنی خود، مهارت ضعیفی در انتقال اطلاعات خود داشتند که باعث سردرگمی بازدیدکننده شده و باز هم نتایج مطلوب حاصل نمی‌شد.

نمایشگاه

۵-۳ : برخی پرسنل (۳۰ %) کلید اصلی برقراری ارتباط در هر مذاکره تجاری خصوصاً مذاکرات نمایشگاهی را مدنظر و مورد اجرا قرار نمی‌دادند. لبخند اصلی‌ترین معیار شروع مذاکره در این غرفه‌ها به دلیل عدم اطلاع (عدم آشنایی) پرسنل به فراموشی سپرده شده بود.

۶-۳ : در بیشتر غرفه‌ها (حدوداً ۶۰ %) پرسنل بدون احترام به بازدیدکننده بر روی صندلی خود و در حالت نشسته به مذاکره خود پایان می‌دادند.

۷-۳ : عدم اطلاع  از شرایط و مشخصات محصول و ارائه خدمات شرکت، یکی دیگر از اشتباهات رایج در این نمایشگاه بود. شنیدن بیش از حد کلمه "نمی‌دانم" از کانترهای اطلاعاتِ غرفه‌ها به مبحثی شایع مبدل شده بود.

۸-۳ :  متأسفانه استفاده غیر متعارف از پارامترهای زیبایی و نحوه پوشش پرسنل، باعث بر هم زدن ریتم مذاکره در بسیاری (حدود ۷۰ %) از غرفه‌ها بود. با توجه به اینکه حفظ اعتدال در شیک‌پوشی و خوش پوشی یکی از بایدهای هر مذاکره کننده‌ای است، افراط در این مقوله نتیجه معکوس خواهد داشت.

۹-۳ : استفاده از ابزارهای قدیمی تبلیغات بدون در نظر گرفتن حجم بازگشت سرمایه یکی دیگر از معایب مشهود این نمایشگاه بود. عدم کارشناسی در نحوه طراحی و اجرا باعث دور ریز بسیار زیاد هزینه‌های تبلیغاتی حاضرین در نمایشگاه بود.

نمایشگاه

یک واقعیت تلخ :

همچنان در شرایط پر تلاطم کنونی بازار از پارامترهای دهه‌های گذشته استفاده می‌کنیم و با توجه به اینکه در بیشتر کسب و کارها مشاهده می‌شود نسل‌های دوم و سوم مدیران در حال مشارکت هستند، اما همچنان فرمول‌ها و روش‌های پیشین مورد استفاده قرار می‌گیرد. هزینه میانگین ۱۰ الی ۲۰۰ میلیونی (به تناسب حجم و ابعاد شرکت‌ها) در این نمایشگاه برای کسب و کارها، بدون آموزش و بدون برنامه‌ریزی صحیح به هزینه کردی بدون بازگشت و یا در خوش‌بینانه‌ترین حالت با کمترین برداشت‌ها همراه خواهد بود. (امیدواریم تا پایان نمایشگاه نتایج بهتری برای تمامی شرکت‌کنندگان حاصل گردد) همچنان مدیران ما در تمامی سطوح کسب و کار هزینه‌های هنگفتی را بدون نظر کارشناسان فن با حداقل بازگشت اجرا می‌کنند.

نمایشگاه

نکته پایانی :

حضور و فعالیت در حیطه‌های مختلف تبلیغات، بازاریابی و برندینگ بدون برنامه‌ریزی، آموزش و کارشناسی لازم جز هزینه‌های هنگفت در شرایط کنونی و کمک به حذف زودهنگام کسب و کارتان نتیجه‌ای دیگر نخواهد داشت.

۴ دیدگاه

  1. کیان-پاسخ
    ۲۵ مرداد ۱۳۹۵ ساعت ۱۸:۲۵

    با سلام
    نگاه دقیق و کارشناسانه ای داشتید که نشان از سواد بالای بازاریابی شما داره. متاسفانه بسیاری از شرکت ها از همین مواردی که فرمودید خیلی راحت می گذرن و در انتها از خرابی بازار هم می نالند!!!!!
    ممنون بابت مقاله خوبتون. امیدوارم کسانی که صاحب کسب و کار هستند بخونن و استفاده کنند

    • مدیرنو-پاسخ
      ۲۶ مرداد ۱۳۹۵ ساعت ۸:۲۲

      با سپاس و درود به شما
      ما هم امیدواریم…

  2. علی مومنی-پاسخ
    ۲۹ مرداد ۱۳۹۵ ساعت ۲۱:۴۹

    بادرود فراوان وخداقوت خدمت تمام پرسنل مدیران نواندیش گیلان بابت مطالب آموزنده ونکته سنجی در خصوص شرکت درنمایشگاه .

    • مدیرنو-پاسخ
      ۳۰ مرداد ۱۳۹۵ ساعت ۸:۲۱

      با درود و سپاس خدمت شما همراه عزیز.

دیدگاه خود را بنویسید