۱۰ نکته ی کاربردی در یک مذاکره تلفنی موفق

۱۰ نکته ی کاربردی در یک مذاکره تلفنی موفق» آیا می توانید خود را در حال مذاکره تلفنی تصور کنید؟ اگر تجربه ای در زمینه تجسم نداشته باشید، احتمالاً تصویری آشفته به ذهنتان می آید. در زمان مکالمه احتمالاً درحال انجام کارهای دیگری مانند راه رفتن یا دویدن برای رسیدن به جایی دیگر، تلاش برای گذاشتن چیزی در کیف یا ساک و یا خارج کردن آن باشید، و یا شاید گوشی را در حالت اسپیکر قرار داده و به سایر کارهای خود نیز برسید. تصور کنید که در حالات مختلف و در حال استفاده از تکنیک های مذاکره ی متفاوت قرار دارید. احتمالاً استفاده از یک چک لیست می تواند اثربخشی مذاکره تلفنی تان را بالا ببرد.

قبل از استفاده از چک لیست چه کاری باید انجام دهید؟

استفاده از چک لیست قبل از مذاکره تلفنی می تواند ایده خوبی باشد. چک لیست شامل فعالیت هایی است که قبل از قرار گرفتن در موقعیت مذاکره و زمانی که با شما تماس گرفته می شود باید درنظر بگیرید.

وقتی کسی با شما تماس می گیرد باید مراحل مورد نیاز را با دقت انجام دهید. هدفتان از صحبت ابتدایی باید این باشد که تا حد ممکن اطلاعات کسب کنید. علت این است که خود را آماده کنید تا درمورد نیازهای آنها صحبت کنید، شما باید هدف آنها از مذاکره را درک کنید، اینکه چه چیزی از اولویت بالاتری برای مشتری برخوردار است: قیمت مورد نظر ، حجم کالا و ....

استفاده از چک لیست بعنوان بخشی از مذاکره تلفنی

وقتی که اطلاعات موردنیاز برای مذاکرات تلفنی را کسب کردید، باید چک لیست خود را فراهم کنید تا بتوانید به بهترین شکل در تعاملات خود استفاده کنید. علت ایجاد چک لیست این است که قطعاً مایل نیستید در حین مذاکره چیزی را از قلم بیاندازید.

چک لیست همان مواردی است که باید به ترتیب در مورد آنها صحبت کنید. وقتی چک لیست خود را تهیه کردید، برای یک مذاکره تلفنی آماده تر می شوید ، چون در حین مذاکره باید تمام موارد مورد نیاز را بدانید. اگر اطلاعات مورد نیاز را داشته باشید در طول مذاکره مجهزتر بوده و قدرتمندتر ظاهر خواهید شد.

حتماً بخوانید :  6 اشتباه مرگبار بازاریابی

چرا باید چک لیست تهیه کنیم؟

یکی از تصورات اشتباه در مذاکرات تلفنی این است که ما مجبور نیستیم به بهترین شکل ممکن رفتار کنیم. از آنجایی که طرف مقابل، ما را نمی بیند اغلب مواقع در حین مکالمه، کارهای دیگری نیز انجام می دهیم. که می تواند باعث حواس پرتی شده و حتی چیزهایی که برایمان مهم اند را فراموش کنیم.

بهتر است که اصول مذاکره تلفنی را در دو مرحله اجرا کنیم. ابتدای مکالمه را باید فرصتی بدانیم برای جمع آوری اطلاعات مورد نیاز خود و درمورد چیزی که آنها می خواهند مذاکره کنند(اهداف مذاکره شان). سپس از این اطلاعات برای ایجاد چک لیست استفاده کنیم. این چک لیست می تواند در مکالمه بعدی مورد استفاده قرار گیرد و ما را مطمئن سازد که هرچه را در بین مذاکره می خواستیم، انجام دادیم(اهداف خود).

حتی یک مذاکره معمولی نیز می تواند بسیار پیچیده شده و درگیر موارد بسیاری گردد. استفاده از تلفن برای مذاکره کمی کار را سخت تر می کند. به همین علت است که استفاده از چک لیست اهمیت یافته و به ما کمک می کند با دانستن هدف مان وارد مذاکره شویم و به ما اطمینان می دهد تمام نکات مورد نظر خود را انجام دهیم. قبل از تماس تلفنی بعدی خود یک چک لیست تهیه کنید.

10 نکته ی کاربردی در یک مذاکره تلفنی موفق

در ادامه به ۱۰ نکته در انجام مذاکره تلفنی موفق اشاره شده است:

۱. به جای قیمت، چیزهای دیگری که قابل مذاکره هستند را تعیین کنید

نیروهای فروش بی تجربه و بدون اعتماد به نفس یا تنبل راحت ترین راه را انتخاب می کنند و به محض اینکه حس کنند شخص مقابل به دنبال یک معامله خوب است، قیمت را پایین می آورند. به جای این کار تعیین کنید چه چیزی را می توان به خریدار ارائه کرد؟ چیزی که برای آن ها از ارزش بالایی برخوردار بوده، اما برای شما هزینه اندکی به همراه داشته باشد. برای مثال: زمان ارسال کالا، مدت زمان گارانتی و...

حتماً بخوانید :  15 گام تا فروش محصول جدید

برخی توزیع کنندگان و تامین کنندگان علاقه مند به محصولات جدیدی هستند که مشتریان آن ها را ندارند.  این می تواند باعث ایجاد ارزش شده و به مشتری امکان تست کردن آن محصول را بدهد و در نتیجه به خریدهای آتی منجر شود.

۲. قدرت خود و نیاز آنها را بررسی کنید.

قبل از برقراری تماس، نیازها و خواسته های خریداران را لیست کنید. به عنوان مثال، اینکه از لحاظ احساسی چه می خواهند، شما چه چیزی دارید و چه می خواهید. ممکن است بدانید این خریدار همیشه سعی می کند قیمت را کاهش دهد، اما همچنین می دانید که در موضع قدرت هستید زیرا تنها کسی هستید که چنین کیفیتی را ارائه می کند.

۳. اهداف خود را تنظیم کنید

برای هر تماس تلفنی تعیین کنید که به عنوان نتیجه چه می خواهید و برای رسیدن به آن باید چه کاری انجام دهید.

۴. اهداف بالا و تنظیم حداقل ها

بزرگ فکر کنید. محبوب ترین هدف ممکن را تنظیم کرده و علت آن را نیز مشخص کنید. علاوه بر این حداقل هایی را نیز تعیین کنید که می خواهید به آنها برسید، با اینکار متوجه خواهید شد که باید چقدر روی آنها کار کنید.

۵. برای تاکتیک های ممکن آماده باشید

اگر شخص مذاکره کننده را بشناسید، راحت تر می توانید از تکنیک های موثر در مذاکره استفاده کنید. برای مثال، دانستن اینکه فردی همیشه درخواست های زیاد و نامعقولی دارد به شما کمک می کند برای رودر رو شدن آماده باشید. در غیر اینصورت باید تقاضاها و تاکتیک های ممکن را درنظر داشته باشید تا غافلگیر نشوید.

۶. جمع آوری اطلاعات

همانطور که همه فروشنده ها می گویند هرچه بیشتر بدانید بهتر است. هرچه اطلاعات شما در مذاکره بیشتر باشد، بهتر مذاکره را پیش برده و به نتایج مورد نظر خواهید رسید.

۷. بیش از حد اطلاعات ندهید

برخی نماینده های فروش امتیازهای مالی می دهند که برای آن درخواستی نبوده است. مثلاً می گویند : "هزینه این محصول  x مقدار است اما من می توانم آن را کمی کاهش دهم" و اطلاعاتی می دهند که باعث می شود مشتری امتیاز بیشتری بخواهد  مثلاً "شما گفتید به مشتری دیگری راهنمای آموزشی دادید، من هم می خواهم".(فروشنده خوب، بیشتر گوش می دهد و کمتر حرف می زند)

حتماً بخوانید :  8 روش عالی در فروش و خدمات پس از فروش

مذاکره تلفنی موفق

۸. اختلاف قیمت را تقسیم نکنید

این طبیعت انسان است، اما هزینه دارد. بگذارید از جنبه ریاضی نگاه کنیم. مبلغ مورد نظر شما۵۰ هزارتومان است. آنها به شما ۳۰ هزارتومان پیشنهاد می دهند. شما می گویید۴۰ هزارتومان و آنها حساب می کنند که این تقسیم عادلانه است. تاکتیکی که می توانید اجرا کنید: با صدایی ناراحت بگویید "من می توانم مبلغ را ۴۶ هزارتومان یا ۴۷ هزارتومان حساب کنم". این احتمالا بهتر از این است که ۴۰ هزارتومان شود.

۹. امتیازهای خود را معامله کنید

در مقابل هر امتیازی که می دهید، حتماً امتیاز دیگری دریافت کنید. اگر به آنها قیمت بهتر می دهید از آنها تعهدی برای سفارش خرید بیشتر بگیرید.

۱۰. "اگر بتوانم این کار را انجام دهم"

تاکتیکی برای اجرا مورد قبلی می باشد. قبل از موافقت با موضوع مورد درخواست طرف مقابل، درباره آنچه که در مقابل دریافت خواهید کرد تعهد بگیرید. "اگر بتوانم درخواست شما را در خط اول قرار دهم آیا سفارش را به میزان  ۵۰۰ عدد افزایش می دهید؟"

تمامی نکات بالا به صورت وحی منزل نبوده و می توانند به تناسب هر مذاکره دستخوش تغییر شوند.تسلط شما به عنوان یک مذاکره کننده بر تمامی تکنیک های بالا می تواند دستتان را در مذاکرات مختلف باز گذاشته تا بتوانید به تناسب هر مذاکره بهترین نتایج را به دست آورید. یک مذاکره کننده خوب (چه تلفنی چه حضوری) تنها با خواندن ترفندها نمی تواند به خواسته های مورد نظر دست یابد، تسلط در مذاکره نیازمند تکرار در استفاده از ترفندها و قوانین آن در هر بوده و تنها راه رشد در این زمینه، تمرین تمرین و بازهم تمرین است.

دیدگاه خود را بنویسید