سوالات مهم در استخدام استعدادهای فروش

سوالات مهم در استخدام استعدادهای فروش» امروزه بسیاری از مدیران کسب و کار با چالشی اساسی در حوزه ی منابع انسانی روبه رو شده اند، چرا که هیچ راهبرد مشخص و مدونی برای جذب نیروهای شایسته و مستعد ندارند. غالب سازمان ها تنها پس از اخراج یا ترک کار برخی از کارمندانشان به تکاپو می افتند تا جای خالی نیروی خود را به هر روش ممکن از جمله آگهی درجراید و رجوع به مراکز کاریابی پر کنند. اما در غالب اوقات و به دلیل اهمال کاری و تعجیل در فرآیند جذب نیرو، افراد استخدام شده فاقد شایستگی ها و شاخصه های مورد نیاز شغلی بوده و مجموعه را دچار آسیب می کند.

از این رو مصاحبه های استخدامی و پرسش سوالات مناسب در مصاحبه از اهمیت ویژه ای برخوردارند.

جابه جایی بالای نیروی کار، معضلی جهانی در دنیای کسب و کار است و این مهم ضرورت اتخاذ رویکردهای نوین در شایسته یابی، شایسته گزینی و شایسته سالاری را در سازمان ها مطرح می سازد. عدم به کارگیری سیستمی منسجم در جذب و حفظ نیروی انسانی، موجب اتلاف  سرمایه های مادی و معنوی سازمانها می شود.

مصاحبه های استخدامی از جمله مراحلی است که تقریباً تمامی کارجویان می بایست از فیلتر آن عبور کنند و نقشی تعییین کننده در استخدام افراد دارد.

مصاحبه را می توان سخت ترین خوان استخدام برشمرد! 

بیش از هر چیز دیگر، استخدام صحیح افراد سرنوشت کاری شما را تعیین می‌کند. بهترین‌ها را انتخاب کنید که تحت نظارت و افکار شما قرار می‌گیرند و به هدف‌هایتان جامه عمل می‌پوشانند.

وقتی افراد نادرست را استخدام می‌کنید، زمانی که شغل شما گسترش یافت، خواهید دید با مجموعه‌ ای از کارمندان متوسط روبه‌رو هستید که به ساعت‌هایشان می‌نگرند و انگیزه‌ای که خود شما دارید را ندارند.

حتماً بخوانید :  3 راه تشخیص افراد ناکارآمد قبل از استخدام

مهارت مصاحبه گری، از شایستگی های اساسی مدیران و رهبران سازمان و متخصصان منابع انسانی است و یک مصاحبه گر شایسته پرسش هایی شایسته را مطرح می سازد؛ پرسش های چالشی که تنها با یک پاسخ بله یا خیر تکمیل نمی شوند و فرد مورد مصاحبه را به فکر فرو برده و وادار به گفتگوی دوجانبه و عمیق می کند. آنها می دانند که باید ابتدا با در پیش گرفتن رفتاری دوستانه و طرح پرسش های ساده و اظهار نظر های دوستانه، کمی از خشکی فضا بکاهند و بعد به صورت جدی وارد فرایند مصاحبه شوند.

 سوالات اساسی در استخدام استعداد های فروش

اما در فرآیند جذب نیروهای فروش باید چه سوالاتی را مطرح کنیم؟

امروزه صدها و بلکه هزاران منبع مختلف برای سوالات مصاحبه وجود دارد، اما غالب این سوالات فاقد ارزش و کارایی لازم هستند. لازم به ذکر است که بهترین پرسش های مصاحبه، روی نگرش ها، انگیزه ها، ویژگی های شخصیتی افراد و یا مهارت های فروش آنها مانور می دهند.
سوالات می بایست متناسب با ویژگی ها و شایستگی های کارجویان باشد در این میان مطرح کردن سه پرسش، بویژه در مصاحبه های کوتاه یا تلفنی از اهمیتی وافر برخوردار است:

۱- ابتدا سوال کنید که فرد متقاضی چقدر زمان صرف کرده تا در خصوص شرکت و نوع فعالیت های شما کسب اطلاع کند.

مطرح کردن این سوال از جنبه های مختلف حائز اهمیت است، از جمله آنکه می توان متوجه شد که فرد متقاضی چه برداشتی از کار آینده ی خود دارد. از فرد سوال کنید:

در مورد ما چه می دانید؟

حتماً بخوانید :  استخدام اولین کارمندان کسب و کار

حال این سوال را تکمیل کنید: کدام جنبه از فعالیت های ما برای شما جذاب است و آن را دوست دارید؟

باید بدانیم که کارجویان مسلط و علاقه مند، از قبل و به طرق مختلف در مورد سازمان متقاضی کار در آن، تحقیق می کنند و بررسی های مفصلی پیرامون آن انجام می دهند، و لذا می توانند پاسخی دقیق به این قبیل سوالات بدهند و اطلاعات جزئی و دقیقی را در مورد سازمان و نوع فعالیت های آن ارائه دهند.

آن ها همچنین با شور و شوق خاصی در مورد نقاط قوت سازمان و شغل مورد نظر خود اظهار نظر می کنند. این نگرش موجب می شود که مراحل پیشرفت و اجتماعی شدن در سازمان را با سرعت بالاتری طی کنند.

۲- در مرحله بعد می بایست یک ارزیابی از نگرش کارجویان به محصولات و صنعت خود صورت دهیم.

به منظور انجام این ارزیابی، می توانیم چنین سوالاتی را مطرح کنیم: چه چیز باعث آن شد که علاقه مند شوید با ما همکاری کنید؟

عموماً پاسخ کارجویان مسلط این است که از تجربه ی خود در استفاده از محصولات یا کار در حوزه ی صنعت ما صحبت می کنند. آنها ممکن است خود از مشتریان ما بوده باشند و به برند ما وفادار باشند.

این موضوع نکته ای اساسی در جذب نیروهای فروش است، چرا که یک نیروی فروش قابل، باید خود در مقام خریدار مایل باشد که از محصولاتی که می فروشد با کمال میل استفاده کند.

فروشندگان مستعد به کار خود عشق می ورزند و مشتری را ولی نعمت خود دانسته و ارائه ی خدمات به او را اولویت می دانند.
۳-در مرحله باید به ارزیابی خودانگاره یا تصویر فرد از خود به عنوان یک فروشنده بپردازیم.

بدین رو، باید چنین سوالی را مطرح کنیم: به نظر شما چه چیزهایی لازمه موفقیت در شغل فروشندگی است؟

حتماً بخوانید :  چگونه در سازمان تیم های موثری تشکیل دهیم؟

کارجویان مستعد از واژه هایی چون اطمینان و اعتماد به نفس، انگیزش، توانایی فوق العاده در فروش و خدمات رسانی به مشتری ، مدیریت صحیح زمان، قابلیت انجام کار و چند وظیفه گری، سختکوشی، صداقت و رعایت جانب امانت، مسئولیت پذیری و یاری رسانی به دیگران، همکاری در عین رقابت و ... استفاده می کنند.

در این مرحله آگاهی داشتن از مفاهیم زبان بدن نیز می تواند کمک به سزایی به شما کند، پس دوره آموزشی زبان بدن را از دست ندهید.

باید به این نکته توجه داشت که گاه ویژگی های مشترکی میان افراد هم صنف وجود دارد. بدین رو اگر فردی که با او مصاجبه می کنیم مثل بهترین فروشنده هایمان رفتار نمی کند و کلام و کردار او شبیه آن ها نیست، احتمالاً در آینده نیز این فرد به یکی از بهترین فروشنده هایمان تبدیل نخواهد شد.

این سوالات در عین سادگی شناختی عمیق را نسبت به روحیات و شایستگی های افراد در اختیارمان قرار می دهند، و می توان با اکتفا به آن دست به انتخاب بهتر و کم خطری زد.

برگرفته از کتاب:     چهل گفتار پیرامون ارتقای مهارت های فروش

دیدگاه خود را بنویسید