سلاح پنهان در فروش را به کار گیرید

سلاح پنهان در فروش را به کار گیرید» به گفته زیگ زیگلار که استاد و نویسنده پرفروش‌ترین کتاب‌ها در حوزه‌ی بازاریابی و فروش است، نداشتن پول، عدم احتیاج، عجله نداشتن، بی میلی و اعتماد نداشتن، ۵ مانع اساسی شناخته‌شده در فروش به افراد است . اکنون ششمین مانع به عنوان "نداشتن اطلاعات" معرفی می‌شود.

حتی با وجود میلیون‌ها تومان دارایی که دائماً به یک کسب‌وکار تزریق می‌شود، توانایی یک سازمان برای رشد ثابت و قابل پیش‌بینی در بازده، همچنان به فروش متکی خواهد بود. فروش موفق مشروط به مشارکت همه کانال‌های سازمانی، محصولات، موقعیت‌های جغرافیایی و تیم های فروش است.

اگر هدف شما فقط یک نماینده فروش منفرد و یا محصول مجزا باشد، فقط با درست کار کردن یکی از این ارکان هم به نتیجه خواهید رسید؛ اما در سطح سرمایه‌گذاری، تنها هنگامی به بازده و اهداف سوددهی خود نائل می‌آیید که همه عناصر ممکن را به کار گرفته و از حداکثر کارایی آن‌ها استفاده نمایید.

سازمان‌های کوچک و بزرگ به منظور دستیابی به نتیجه مطلوب، استفاده از داده‌ها را در دستور کار خود قرار داده‌اند. مشکل در کمبود داده نیست؛ در واقع اکثر آن‌ها در دریایی از منابع داخلی و خارجی شناورند. مسئله اصلی، در جمع‌بندی اطلاعات کثیر دردسترس است.

سازمان‌ها باید راهی برای اتفاق نظر، غربال و معنی‌دار کردن داده‌ها، به منظور یافتن مرتبط‌ترین و دقیق‌ترین اطلاعات، که قادرند از تصمیمات فروش پشتیبانی کرده و منجر به رسیدن به بهترین نتایج شوند، بیابند.

رهبران پیشرو در فروش کسانی هستند که می‌توانند تجزیه و تحلیل‌ها را تحت کنترل در آورند؛ درحالی‌که باقی افراد در سرمایه‌گذاری روی این منبع باارزش شکست می‌خورند.

حتماً بخوانید :  پیشنهادی رد نشدنی به مشتری بدهید 2

در ادامه ۵ کلید طلایی موفقیت این پیشروان را به شما توضیح می‌دهیم:

۱-  روی شناخت مشتریان سرمایه‌گذاری کنید

زمان کمتر برای ملاقات های فردی، مشتریان را به تعامل با فروشندگان از طریق کانال‌های غیرمستقیم سوق می‌دهد. تخصیص این زمان به جمع‌آوری اطلاعات در خصوص مشتریان، نه تنها باعث ایجاد مزیت رقابتی شده، بلکه برای رسیدن به درکی کامل از نیازهای مشتری و فرصت‌های موجود، بسیار حیاتی است.

با ابزارهای تجزیه و تحلیل موجود، فروشندگان به سرعت و سهولت قادر به انجام این بررسی‌ها هستند. سرعت نیل به جواب و اطلاعات به دست آمده از این راهکارها باعث عملی شدن رویکردهای پیچیده‌تر فروش و کوتاه‌تر کردن چرخه فروش می‌شود.

سلاح پنهان در فروش را به کار گیرید

۲- آنچه نمی‌دانید را یاد بگیرید.

با سرمایه‌گذاری وسیع در نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) ، شما به دانش گسترده موجود درباره مشتریان و موقعیت‌های بالقوه دسترسی پیدا می‌کنید. این پایگاه داده آن قدر وسیع است که تیم فروش به سختی قادر به پیدا کردن اطلاعات مورد نیاز خود در آن می‌باشد.

در بسیاری از مواقع فروشندگان حتی نمی‌دانند در جستجوی چه چیزی می‌گردند. ابزارهای هوشمند کسب‌وکار، این پایگاه‌های داده را پالایش نموده و داده‌ها را به صورت تلفیقی و به شکلی که پایش در آن‌ها ساده باشد، در اختیار قرار می‌دهند. همچنین به تیم فروش اجازه می‌دهد تا کاوش کرده، کشف کند و به منافع بسیار دست یابد.

۳- پیش‌بینی‌های کم دقت، ممنوع!

عدم وجود رابطه معنی‌دار بین داده‌ها و عدم توانایی کافی در تجربه و تحلیل توسط نرم‌افزار مدیریت ارتباط با مشتری، دو دلیل عمده برای پیش‌بینی‌های کم دقت و اهداف فروش اشتباه است.

حتماً بخوانید :  نکاتی در زمینه وفاداری مشتری در صنعت رستوران داری

از طریق بخش‌بندی داده‌ها در مجموعه‌های کوچک‌تر و یافتن نقاط ریسک پنهان، می‌توان فرصت‌ها را شناسایی کرد. این روند ارزش بیشتری به روش‌های سنتی پیش‌بینی و تحلیل بودجه می‌افزاید. همچنین کنار هم گذاشتن داده‌ها به خودی خود باعث نمایان شدن تناقضات و خطاها خواهد شد.

۴- اگر تعلل کنید،برای همیشه دیر خواهد شد.

 رهبران  براساس دید جامعی که از مشتری و فرصت‌های بالقوه دارند، تصمیم‌گیری‌هایی سریع و داده محور می‌گیرند. تصمیم‌گیری‌های سریع و مقید به زمان، تضمینی است برای معاملات، فروشندگان و کانال هایی که بیشترین نیاز به این تصمیمات را در خود احساس می‌کنند. رهبران پیشرو در تصمیم‌گیری‌های سریع، ۳۶ درصد توانمند تر از بقیه هستند.

۵- حقیقت دروغ نمی‌گوید.

رهبران پیشرو، فروشندگان خود را با تحلیل های آماری توانمند می‌سازند. در نتیجه فروشندگان توانایی تشخیص بازار  و رقبا را پیدا می‌کنند؛ که باعث بهره وری فروش بیشتر می‌شود.

در بازار رقابتی امروز، پیشروها در فروش به درکی عمیق از پیوند قوی بین تجزیه و تحلیل فروش و کارایی فروش رسیده‌اند؛ لذا به ارزش و قدرت اطلاعات خود اذعان داشته و آن را به عنوان موضوعی غیرقابل انکار پذیرفته‌اند.

در این بین کسانی موفق‌ترند که موضوع را در خط مقدم توجه و تلاش های خود قرار داده و به تیم های فروش خود اجازه جستجو، دسترسی و کاوش در داده را به منظور یافتن اطلاعات داده‌اند؛ چرا که به آن‌ها در دستیابی به بازده بیشتر کمک شایانی خواهد نمود.

دیدگاه خود را بنویسید