رقبایتان را خنثی کنید!

 رقبایتان را خنثی کنید!

فروشندگان موفق همیشه به دنبال راه حل های خلاقانه ای می گردند که فراتر از انتظار مشتریان باشد. آنها همیشه از خود می پرسند "چگونه می توانم از قدرت تخیل و خلاقیت خود برای یک تاثیر گذاری جانانه روی مشتریانم استفاده کنم؟" ، "چگونه می توانم ارائه خود را متفاوت و نیرومندتر کنم؟" اگر صرفاً انتظارات مشتریان را فراهم کنید، کار بزرگی انجام نداده اید. ارائه های معمول، کسالت آور و قابل پیش بینی را حذف کنید. این امکان وجود دارد که مشتری شما صدها ارائه ی محصول مثل هم را پشت سر گذاشته باشد. بنابراین ارائه خود را متفاوت و با نشاط کنید. کلید خنثی سازی رقیبتان، نوآوری است.

برای کمک به شما در متمایز کردن خود و خنثی کردن رقیب، هشت جزء سازنده ی کلیدی یک ارائه موثر و خلاقانه در جلسات فروش را در این مقاله با هم مرور می کنیم. این اجزا بسته به این که ارائه تان را برای یک فرد، کمیته یا گروه انجام می دهید، کاربرد دارند.

۱-لذت ببرید

از کار فروش لذت ببرید. فروش کاری شادی آور است، نه یک جنگ روانی بین مشتری و فروشنده! به خود و آنچه می فروشید باور داشته باشید و از این باور با یک نگرش ذهنی درست حمایت کنید. اشتیاق خود را به کار خود اضافه کنید و ضمن اطلاع رسانی، مقداری تفریح و سرگرمی هم به آن بیفزایید. با نشان دادن اشتیاق صمیمانه، باورتان را به خود، محصول یا خدمت منتقل کنید.

رقبایتان را خنثی کنید!

جنبه دیگر از خوش گذراندن، داشتن ظاهر واحساس خوب است. شما باید قبل از یک ارائه مطمئن، از ظاهر خود مطمئن باشید. به یاد داشته باشید که حس بصری بسیار نیرومند است و مردم ظرف ۱۰ ثانیه از طریق چشمان خود، خریدار شما می شوند. در جلساتتان با مشتری ها بهترین لباس خود را بپوشید، ریه هایتان را پر از اطمینان کنید و در این صورت مخاطبانتان ظرف ده ثانیه تحث تاثیر ارائه شما قرار خواهند گرفت.

حتماً بخوانید :  چگونه برای اولین بار با مشتری قرار ملاقات بگذاریم؟

۲- آماده باشید

آماده سازی، کلید یک ارائه نرم و روان است. برای هر پنج دقیقه ارائه، یک ساعت آماده سازی لازم است. بنابراین برای یک ارائه ۱۵ دقیقه ای به سه ساعت وقت آماده سازی نیاز است. «هر بار که دهانتان را باز می کنید، ذهن شما مشغول رژه رفتن است.» آماده سازی، اطمینان خواهد داد که رژه شما هوشیارانه و تیز بینانه به نظر آید و مخاطب را مبهوت کند.

پیشنهاد دیگر این است که ارائه خود را با صدای بلند و رو به دیوار تمرین کنید. محل ساکتی را در منزل انتخاب کنید، رو به دیوار بایستید و سپس ارائه خود را تمرین کنید. اگر چند بار آنرا به سمت دیوار تمرین کنید خواهید دید که اجزای اصلی آن تا چه حد برای شما آسان خواهد شد.

۳- سبک مشتری خود را بشناسید

ارائه خود را طوری طراحی کنید که برای سبک های مختلف جذاب باشد. یک ارائه برای یک مدیر باید کاملاً متفاوت از آنی باشد که برای یک فرد معاشرتی و یا یک فرد متفکر عرضه می کنید. هر سبکی انتظارات متفاوتی دارد که نمی توان آن را نادیده گرفت.

در اینجا نحوه ی ارائه به ۴ نوع از مشتریان را برای شما شرح می دهیم:

۱-افراد معاشرتی. ارائه باید تفریحی، سرگرم کننده و تحریک کننده باشد. نشان دهید که محصول یا خدمت شما چگونه جایگاه مشتری و به چشم دیگران آمدنش را تقویت خواهد کرد.

۲- افراد مدیر. ارائه باید کوتاه، بدون حواشی، مرتبط با کسب و کار و حاوی نکات اصلی باشد. زمان ارائه برای این افراد محدود است، پس وقت خود را با پرداختن به جزئیات یا مکالمات غیر ضروری تلف نکنید. گزینه هایی به آنان بدهید که بتوانند بر پایه آن تصمیم گیری کنند.

حتماً بخوانید :  چرا معامله فروش شما به سرانجام نمی‌رسد؟

۳- افراد متفکر. ارائه باید منطقی، اطلاع رسان و با جزئیات باشد. متفکران، خیلی تحلیلی هستند. بنابراین به دنبال اطلاعات دقیق، صداقت و پایایی می گردند. از ارائه خود با اسناد و داده های پشتیبانی کننده و مقدار زیادی اطلاعات فن شناختی حمایت کنید. انتظار نداشته باشید که همان روز به تصمیم برسند. متفکران نیاز به دقت دارند تا در بحر تفکر فرو روند و روی هر نقص و ایراد به طور دقیق کار کنند. زمان خاصی را برای پیگیری ترتیب دهید.

۴-افراد رابطه گرا. در مورد عقاید و احساسات آنها سوال کنید و نشان دهید که راه حل شما سازگار با دیگر قسمت های مختلف درون شرکت آنان خواهد بود. رابطه گران می خواهند بدانند که آیا مشتریان دیگر هم از محصولات یا خدمت شما حمایت می کنند یا خیر. آنان گرایش به پیروی از هنجار و امور معمول دارند، بنابراین، راه حل خود را بیش از حد عجیب و غریب و زننده نکنید.

۴-از زبان نامفهوم دوری کنید

هیچ چیز سریع تر از سردرگمی، مشتران را فراری نمی دهد. از زبان قلنبه سلنبه ای که ممکن است موجب سردرگمی مشتریان شود استفاده نکنید: از زبان و واژگان خودشان استفاده کنید و هرجا مناسب بود موضوع را تبیین کنید. مشتریان نسبت به ارائه های پر زرق و برق بدبین هستند.

۵- از انتظارات فراتر روید.

اولین گام این است که ببینید ۱۰۰ درصد چیست و سپس از آن فراتر روید. بدانید که مشتری چه انتظاراتی از شما دارد، تا زمانی که ندانید ۱۰۰ درصد انتظارات مشتری چیست، به استقبال این خطر می روید که راه حل تان کمتر از انتظارات او باشد. راه حلی ارائه دهید که ۱۰۱ درصد از انتظارات را برآورده کند.

حتماً بخوانید :  اصول مدیریت فروش موثر

 مشتریان را صرفاً خشنود نسازید، بلکه آنان را شگفت زده کنید.

۶-حرفه ای باشید

بسیار مهم است که ارائه کلامی شما هماهنگ با ارائه بصری تان باشد. معنایش این است که حرفه ای صحبت کنید و حرفه ای به چشم بیایید. نگذارید ظاهرتان شبیه به یک آدم ناشی و صدایتان شبیه به یک فرد حرفه ای یا برعکس باشد. همچنین از زبان حرفه ای استفاده کنید و از استعمال زبان بد یا عامبانه پرهیز کنید.

۷- مشتری را به جلسه ارائه بیاورید

به جای آنکه بکوشید همه چیزهای خود را به دفتر مشتری ببرید، آسانتر و کمی هیجان انگیزتر است که مشتری را برای یک بازدید، از دفترش بیرون بیاورید. ضمن بازدید، امکانات یا شاید محصولتان را که از پیش در یکی از مکان های دیگر، مشتریان در حال استفاده از آنند را نشان دهید. اکثر مردم بصری اند، بناراین از این امتیاز بهره بگیرید و هر زمان که توانستید خود را به آنان نشان دهید.

۸- طرح اقدام

نقش خود را به یک ارائه گر محدود نکنید. به عنوان یک فروشنده باید طرح اقدام را ارائه دهید. قضیه را با جمله «از اینکه مرا پذیرفتید، متشکرم. هفته آینده به شما تلفن خواهم کرد» تمام نکنید. در پی بازخورد مشتری باشید و سپس وعده ی خاصی را برای اقدام تعیین کنید که می تواند روز و زمان معینی برای پیگیری یا یک وعده ملاقات برای پیگیری باشد. همیشه سعی کنید دست خالی باز نگردید.

برگرفته از کتاب:     تئوری های فروش موفق


دیدگاه خود را بنویسید